Dárkové poukazy jako zdroj příjmu

Poukaz je jediný produkt, který prodáte za plnou cenu a část z nich nikdy nemusíte plnit. Zároveň je to nejrychlejší způsob, jak z prosincové paniky udělat tržbu, která vám podrží leden a únor.

Proč je poukaz jiný produkt než sleva nebo balíček

U poukazu neprodáváte službu, prodáváte řešení problému, který má někdo jiný. Kupující nehledá masáž, hledá dárek pro mámu, který nebude trapný a nemusí ho vybírat podle velikosti. To mění všechno, od textu na stránce po fotku. Stránka poukazu nemá přesvědčovat o kvalitě služby, má přesvědčit, že tenhle dárek udělá radost.

Druhý rozdíl je v čase. Mezi nákupem a čerpáním jsou týdny až měsíce. Peníze máte hned, náklad vzniká později a část poukazů se nevyčerpá vůbec. V praxi se u služeb pohybuje nevyčerpanost mezi deseti a dvaceti procenty, u vyšších částek méně, protože si na ně lidé dají pozor.

Třetí rozdíl je v ceně. Poukaz na částku prodává hůř než poukaz na konkrétní zážitek. Poukaz na 1 500 Kč je kredit, poukaz na barvení a střih s péčí je dárek. Stejná cena, jiná vnímaná hodnota, výrazně jiná konverze.

Technické řešení od nejjednoduššího po plně automatické

Verze pro první sezónu je stránka s poukazem, formulář se jménem obdarovaného a platba převodem. Vy vygenerujete PDF a pošlete mailem. Zvládnete to ručně do dvaceti kusů za den a poznáte, jestli o poukazy vůbec zájem je. Nasazení do dvou dnů, nulové provozní náklady.

Verze pro druhou sezónu má platební bránu a automatické generování PDF s unikátním kódem. Kupující zaplatí kartou v jedenáct večer a poukaz mu přijde do mailu za třicet vteřin. To je zásadní, protože polovina prodejů se odehraje v posledních čtyřech dnech před Štědrým dnem a ruční zpracování nestihnete.

Verze pro provoz má evidenci kódů se stavem, ať víte, který poukaz je vyčerpaný a který ne. Bez evidence se dřív nebo později stane, že někdo uplatní stejný kód dvakrát. Kompletní řešení s bránou, generováním a evidencí stavím jako Growth System od 39 900 Kč, samostatný web s poukazovou stránkou začíná na 19 990 Kč.

• Unikátní kód na každém poukazu, ne jen sériové číslo
• PDF ve formátu A5 na výšku, ať se dá vytisknout doma i poslat v mailu
• Volba, zda poukaz jde na mail kupujícího nebo přímo obdarovanému
• Datum platnosti vytištěné přímo na poukazu, ne jen v podmínkách
• Evidence se stavem nevyčerpaný, částečně čerpaný, vyčerpaný
• Možnost tisku na kartičku pro zákazníky, kteří chtějí fyzický dárek

Platnost a co říká zákon o její délce

Nejčastější omyl je, že poukaz musí platit rok. Žádná univerzální lhůta v zákoně není, platnost je věcí smluvních podmínek. Praktický standard v Česku je dvanáct měsíců od zakoupení, u vyšších částek a sezónních služeb se používá i šest měsíců. Kratší platnost než tři měsíce působí nefér a vrací se vám to v recenzích.

Klíčové je, aby byla platnost jasně uvedená před nákupem, ne až na poukazu. Podmínky patří na stránku poukazu, do potvrzovacího mailu i na samotné PDF. Podmínka schovaná v patičce webu při sporu neobstojí, protože se na ni kupující nemohl reálně seznámit.

U poukazu na částku počítejte s tím, že se po vypršení platnosti nespotřebovaná hodnota může stát bezdůvodným obohacením. Bezpečná praxe je nabídnout po vypršení prodloužení za poplatek nebo alespoň čerpání zbytku hodnoty. Vychází to levněji než jeden rozzlobený zákazník, který napíše recenzi.

Účetní pohled, který vás nepřekvapí v březnu

Prodej poukazu je pro neplátce DPH v daňové evidenci příjem v okamžiku připsání peněz. Poukaz prodaný v prosinci patří do přiznání za daný rok, i když ho zákazník vyčerpá v květnu. To je dobrá zpráva pro cash flow a špatná zpráva pro toho, kdo si prosincovou tržbu spočítal jako čistý zisk.

Plátce DPH musí rozlišovat jednoúčelový a víceúčelový poukaz. U jednoúčelového, kde je předem jasná sazba i plnění, se DPH odvádí při prodeji. U víceúčelového, kde si zákazník vybere z různých sazeb, se odvádí až při čerpání. Rozdíl je zásadní a vyplatí se ho probrat s účetní před spuštěním prodeje.

Nevyčerpané poukazy vedu odděleně, ať vím, kolik služby ještě dlužím. Když v lednu vidíte na účtu peníze z prosince, je snadné zapomenout, že šedesát procent z nich je závazek. Jednoduchá tabulka s kódem, částkou, datem prodeje a stavem stačí.

Prosincová špička a jak se na ni připravit v listopadu

Křivka prodeje poukazů je v Česku každý rok podobná. Do 10. prosince se prodá málo, mezi 15. a 20. prosincem to naskočí a 21. až 23. prosince přijde vrchol. Poslední tři dny dělají klidně čtyřicet procent celé sezóny. Kdo spustí stránku 18. prosince, přijde o většinu.

Stránku mějte hotovou do konce listopadu. Nejde jen o čas na nákup, ale o to, aby ji stihl indexovat vyhledávač a aby měli lidé čas ji sdílet. Dárkové poukazy se hodně šíří mezi příbuznými, kteří si posílají odkaz. Zároveň se v listopadu levněji inzeruje než v prosinci, kdy jsou aukce nejdražší.

Poslední dva dny musí fungovat okamžité doručení do mailu a musí to být na stránce napsané velkým písmem. Kdo kupuje 23. prosince večer, potřebuje jistotu, že dárek bude mít ráno. Věta o doručení do minuty na mail zvedá konverzi v posledních dnech víc než jakákoli sleva.

• Do 25. listopadu spustit stránku a otestovat celý nákup naostro
• Vytvořit tři varianty hodnoty, aby si kupující mohl vybrat cenovou hladinu
• Vizuál poukazu ve stejném stylu jako web, ne šablona z internetu
• Zvýraznit doručení do mailu do jedné minuty, hlavně od 20. prosince
• Připravit variantu k vytištění pro ty, kdo chtějí dárek fyzicky
• Po Vánocích poslat mail s připomenutím platnosti v půlce doby čerpání

Obory, kde poukazy vydělávají nejvíc

Nejlépe fungují služby, které si člověk sám nekoupí, ale rád je dostane. Masáže, kosmetika, kadeřnictví, fotografování, degustace, kurzy vaření, keramika. Společný jmenovatel je zážitek, který se dá zabalit do věty a nemá velikost ani barvu, kterou by kupující musel hádat.

Druhá skupina jsou praktické služby s vysokou cenou, kde je poukaz způsob, jak přispět. Servis kola před sezónou, generální úklid, autodetailing, zahradní údržba. Tady se prodává spíš částka než konkrétní úkon, protože rozsah práce se předem neví.

Nejhůř fungují poukazy tam, kde je služba nutnost, ne radost. Účetnictví, právní poradenství, opravy. Nikdo nedá pod stromeček poukaz na výměnu kotle. Pokud jste v takovém oboru, dává větší smysl předprodej termínů se slevou než poukaz jako dárek.

Časté otázky

Můžu poukaz omezit jen na určité služby?

Ano, a je to rozumné. Poukaz na konkrétní službu se lépe prodává a chrání vás před tím, aby si někdo vybral jen to nejlevnější a nejnáročnější zároveň. Omezení ale musí být napsané před nákupem a přímo na poukazu. Skryté vyloučení služeb, které se objeví až při čerpání, je nejrychlejší cesta ke špatné recenzi.

Co dělat, když zákazník chce poukaz vrátit v penězích?

Při nákupu přes web jde o nákup na dálku, kde má spotřebitel čtrnáct dnů na odstoupení. Po uplynutí lhůty proplacení v hotovosti nabízet nemusíte a většina firem to nedělá. Vstřícný kompromis je umožnit převod poukazu na jinou osobu, protože vás to nestojí nic a odblokuje to situace, kdy obdarovaný službu nechce.

Jak vysokou hodnotu poukazu nastavit?

Nabídněte tři hladiny, aby si kupující vybral podle vztahu k obdarovanému. Osvědčená struktura je nejnižší kolem ceny jedné běžné služby, prostřední zhruba dvojnásobek a nejvyšší jako kompletní balíček. Prostřední varianta prodává nejvíc, protože kupující nechce vypadat lakomě ani utrácet naslepo. Bez nejvyšší varianty vám prostřední hladina spadne.