E-shop na kola

Kolo za 40 000 se prodává jinak než tričko. Zákazník potřebuje jistotu ve velikosti rámu, jasnou cenu dopravy a odpověď na to, kdo mu ho seřídí, až z něj po měsíci začne padat řetěz.

Velikost rámu je nejdražší chyba v košíku

Špatně zvolený rám znamená vratku, která vás stojí dopravu tam i zpět, kontrolu a často i nový karton. U kola se tahle položka pohybuje kolem 1 200 až 2 500 Kč a marže jedné objednávky je pryč. Proto patří výběr velikosti přímo k tlačítku do košíku, ne do článku schovaného v poradně.

Nejlepší je jednoduchý pomocník. Zákazník zadá výšku postavy a délku vnitřní nohy, web mu ukáže doporučenou velikost pro daný model a upozorní, když je na rozhraní dvou velikostí. U rozhraní se hodí věta, která vysvětlí rozdíl: menší rám znamená hbitější ovládání, větší klidnější jízdu na dlouhé trati.

Tabulka nestačí, když ji zákazník musí hledat v poradně. Otevírá se přímo u vybraného modelu a doporučenou velikost rovnou předvybere v košíku. Kdo dostane doporučení, objedná rozhodněji, protože nemusí nákup odkládat na to, až se někoho zeptá. U rozhraní dvou velikostí přidejte i větu o délce představce, kterou jde rozdíl doladit.

Doprava kola stojí reálné peníze a musí být vidět od začátku

Kolo je nadrozměrná zásilka. Přeprava vychází podle přepravce a rozměru na 600 až 1 500 Kč a k tomu jde balení a částečná demontáž. Nejhorší varianta je schovat tuhle částku až do posledního kroku košíku. Zákazník, který na konci uvidí o 1 200 Kč víc, odchází a ve většině případů se už nevrátí.

Fungují dvě cesty. Buď dopravu zahrnete do ceny a napíšete to velkým písmem u produktu, nebo ji uvedete otevřeně už v kategorii u každého modelu. Třetí možností je vyzvednutí na prodejně zdarma, které u kol volí velká část lidí, protože si chtějí sednout a alespoň se projet po parkovišti.

• Cena dopravy uvedená u produktu, ne až v posledním kroku košíku
• Volba osobního odběru s termínem, kdy bude kolo seřízené
• Informace, v jakém stavu kolo dorazí, typicky přední kolo a řídítka k namontování
• Video na dvě minuty, jak kolo po doručení složit
• Servisní prohlídka zdarma do 300 km i pro zásilkové objednávky

Servis je to, co vás odliší od velkých e-shopů

Kolo potřebuje po prvních 200 až 300 kilometrech seřízení. Kdo koupí u obřího e-shopu, řeší to sám nebo platí u někoho jiného. Když na webu nabídnete objednání servisního termínu online, získáte nejen důvod k nákupu, ale i pravidelný příjem v měsících, kdy se kola neprodávají skoro vůbec.

Rezervace termínu je jednoduchý formulář: typ servisu, značka a model, popis problému a výběr dne. Ceník u jednotlivých úkonů odfiltruje dotazy na cenu. Základní seřízení za 490, velký servis za 1 490, výplet kola za 690. Konkrétní čísla přivedou zákazníka, obecná věta o férových cenách nepřivede nikoho.

Zimní měsíce se dají vytížit servisní akcí. Nabídka zimní prohlídky se slevou v listopadu a lednu vyrovnává propad tržeb v období, kdy se kola skoro neprodávají. Zákazník odloží kolo do garáže a v březnu ho vytáhne rozladěné, takže mu prohlídku nabídnete e-mailem předem s termínem a cenou. Kapacita dílny se tím rozloží.

Sezóna: březen až červen dělá většinu roku

U kol je rozložení tržeb extrémní. Od března do června se běžně odehraje 55 až 70 procent ročního obratu, prosinec a leden jsou téměř mrtvé. To má dva důsledky: web musí být hotový nejpozději v únoru a hotovost z jara musí vydržet na zimní objednávky nových modelů u dodavatele.

V praxi to znamená plánovat obsah v zimě. Články o výběru kola, srovnání pohonů u elektrokol a průvodce velikostmi napsané v prosinci mají v březnu pozici. Kdo je publikuje v dubnu, přichází o celou sezónu, protože indexace a získání pozic trvá týdny a v hlavní sezóně už jen dohání.

• Do konce února hotový web, ceník a skladová data
• V lednu obsah, který má sezónu podpořit
• Od března kampaně na konkrétní modely, ne na obecné hledání
• V červenci doprodej a příprava podzimních akcí na servis
• V listopadu předobjednávky nových modelů se slevou

Elektrokola změnila ceny i otázky zákazníků

Elektrokolo se dnes běžně prodává za 45 000 až 120 000 Kč a rozhodování trvá týdny. Otázky jsou jiné než u klasického kola: dojezd, motor ve středu nebo v náboji, kapacita baterie, servis po záruce a hmotnost při nakládání do auta. Kdo na tyhle otázky odpoví přímo na stránce, ušetří hodinu telefonování denně.

Ceny náhradní baterie uveďte otevřeně. Zákazník, který za tři roky bude potřebovat novou za 18 000, si to zjistí stejně, a když to najde u vás, kupuje s důvěrou. Zamlčení tohohle čísla stojí konverzi, protože podezření, že se něco tají, škodí víc než vysoká cena napsaná rovnou.

K tomu patří testovací jízda s rezervací termínu online. U položky za sto tisíc je zkušební jízda hlavní konverzní krok, ne doplňková služba, takže patří na produktovou stránku vedle tlačítka do košíku. Stačí výběr dne, modelu a velikosti rámu. Kdo přijede zkusit elektrokolo, odchází s ním ve většině případů.

Ceny e-shopu na kola a v jakém pořadí stavět

Prodejnu se servisem, která zatím nechce prodávat online, řeší web od 19 990: modely, ceník servisu, objednání termínu a mapa. Growth System od 39 900 je plný e-shop s velikostmi rámů, dopravou podle rozměru a měřením. Empire od 79 900 přidává napojení na skladový systém dodavatele, bazar a rezervace testovacích jízd.

Provoz 990 měsíčně, péče 2 990, což u kol dává smysl hlavně kvůli sezónnímu přepínání nabídky a aktualizaci modelů. Balíček Růst od 14 900 měsíčně je pro ty, kdo jedou kampaně od února do června naplno. Měření Pixel a CAPI za 6 900 nasaďte před startem sezóny, ne během ní, kdy už se jen sbírají objednávky.

Termín dodání držím do 7 dní, u kol ale doporučuji začít v prosinci nebo lednu. Web spuštěný v dubnu už jen dohání, co konkurence rozjela v zimě, a každý proklik v sezóně stojí víc. Pokud stíháte jen jednu věc, udělejte nejdřív servisní část s objednáním termínu. Ta vydělává i mimo hlavní měsíce.

Časté otázky

Jak řešit dopravu kol, aby to nezabíjelo marži?

Domluvte si paušál s přepravcem na nadrozměrné zásilky a započítejte ho do ceny u dražších modelů. U kol nad 25 000 vychází doprava zdarma lépe než sleva, protože zákazník ji vnímá jako jistotu. U levnějších kol uveďte cenu otevřeně už v kategorii a nabídněte osobní odběr se seřízením v ceně.

Má smysl prodávat kola online, když si je lidé chtějí zkusit?

Ano, ale web má vést k oběma cestám. Část zákazníků nakoupí přímo, část si model vybere online a přijede vyzkoušet. Rezervace kola na prodejně na dva dny je nejlevnější způsob, jak z prohlížení udělat návštěvu. Bez ní vám lidé odejdou do prodejny konkurence s vaším doporučením v hlavě.

Kdy nejpozději spustit web před sezónou?

Nejpozději v polovině února. Vyhledávání i reklamní účty potřebují data a čas, aby se rozjely, a v březnu už chcete sbírat objednávky, ne ladit filtry a ceníky. Když stihnete prosinec, máte navíc dva měsíce na obsah, který v hlavní sezóně přivádí návštěvnost zadarmo.