E-shop na krmivo pro psy

Pytel granulí váží patnáct kilo a dopravce si to spočítá lépe než vy. U krmiva se marže neztrácí na ceně zboží, ale v logistice a v tom, jestli zákazník objedná i podruhé.

Váha zásilky je hlavní nákladová položka

Průměrná objednávka krmiva pro psa se pohybuje mezi 900 a 1 800 Kč a váží deset až dvacet kilo. Dopravné takové zásilky stojí podle váhového pásma zhruba 99 až 189 Kč. Když nastavíte dopravu zdarma od 999 Kč, u objednávky za tisícovku a hmotnosti 15 kg vám z marže zmizí patnáct až dvacet procent.

Většina dopravců má limit na jeden kus kolem 31,5 kg a nadrozměr účtuje zvlášť. Dvě balení po 15 kg tedy ještě projdou, tři už ne a systém musí umět zásilku sám rozdělit. Když to nedělá, dozvíte se o tom až z reklamace nebo z doúčtování za nadváhu. Nastavení pravidel pro dělení balíků je hodina práce.

Doprava zdarma od hranice, kterou spočítáte, ne od kulatého čísla

Hranici dopravy zdarma nastavuji podle mediánu objednávek, ne podle konkurence. Když je medián 1 100 Kč, dává smysl hranice kolem 1 400 Kč, tedy o pětadvacet až třicet procent výš. Zákazník má důvod přidat konzervy nebo pamlsky a vy platíte dopravu z vyšší absolutní marže. Kulatých 999 Kč obvykle jen dotuje objednávky, které by přišly tak jako tak.

Pomáhá i progresivní práh. Do 1 400 Kč doprava za 89 Kč, nad 1 400 Kč zdarma, nad 2 500 Kč zdarma a pamlsek navíc. V košíku pak stačí lišta s informací, kolik korun chybí. Tenhle jediný prvek zvedá průměrnou objednávku o pět až deset procent a nestojí ani korunu na reklamě.

• Práh dopravy zdarma o 25 až 30 procent nad mediánem objednávky
• Váhová pásma dopravců zadaná přesně, včetně limitu na jeden kus
• Automatické dělení zásilky nad 31,5 kg
• Výdejní místa s omezením hmotnosti odfiltrovaná automaticky
• Doprava zdarma počítaná až po odečtení slev, jinak si ji zákazník vykupónuje
• Lišta v košíku s částkou, která chybí do dopravy zdarma

Kalkulačka dávky prodává líp než popis produktu

Majitel psa neřeší složení tak, jak si výrobci myslí. Řeší, na jak dlouho mu pytel vydrží a kolik ho to stojí denně. Když u granulí ukážete, že pes o hmotnosti 25 kg spotřebuje 320 g denně, takže patnáctikilový pytel vydrží 47 dní a vyjde na 26 Kč na den, rozhodnutí je hotové.

Přepočet ceny na kilogram a na den doplňte ke každé variantě balení. Cena za kilo se mezi balením 3 kg a 15 kg liší běžně o třicet procent a zákazník to sám nepočítá. Vy ho tím posunete k většímu balení, tedy k vyšší objednávce s lepším poměrem dopravy k tržbě a delším intervalem do dalšího nákupu.

Předplatné podle spotřeby, ne podle kalendáře

Standardní měsíční předplatné u krmiva selhává, protože spotřeba nesedí na měsíc. Patnáctikilový pytel u psa o 25 kg vydrží 47 dní, u psa o 10 kg skoro tři měsíce. Interval proto počítám z hmotnosti psa a velikosti balení a nastavím ho o několik dní dřív, aby zákazník nikdy nedojel na nulu.

Praktické detaily rozhodují o tom, jestli předplatné přežije půl roku. Zákazník musí vidět datum další zásilky, umět ji posunout o týden a změnit balení, když si pořídí druhého psa. Upozornění tři dny předem je povinnost, protože nečekaná platba je nejrychlejší cesta ke zrušení. Se správným nastavením drží předplatné osm až dvanáct dodávek.

• Interval spočítaný z hmotnosti psa a velikosti balení, ne pevných třicet dní
• Upozornění e-mailem tři dny před odesláním a před stržením platby
• Posun termínu i přeskočení jedné dodávky na jedno kliknutí
• Sleva pět až osm procent, k tomu doprava zdarma bez ohledu na částku
• Změna příchuti nebo řady bez rušení celého předplatného
• Zrušení viditelné v účtu, ne přes telefon

Věrnost u krmiva je obrana proti přechodu ke konkurenci

Krmivo je zboží s vysokou setrvačností. Pes zvyklý na jednu řadu se nepřevádí jen tak, takže první nákup rozhoduje o následujících dvou letech. Do první zásilky proto patří vzorek jiné příchuti, tištěná karta s doporučeným dávkováním podle hmotnosti a kód na příští nákup s platností odpovídající spotřebě, tedy zhruba šest týdnů.

Reaktivace je levnější než akvizice. Když zákazník neobjedná do jeden a půl násobku svého obvyklého intervalu, posílám jednu připomínku s konkrétním produktem, který kupoval, a s možností objednat na dvě kliknutí. Návratnost takové zprávy bývá vyšší než u plošného newsletteru, protože reaguje na skutečné chování a ne na den v týdnu.

Rozpočet a co se vyplatí řešit hned na začátku

E-shop s krmivem a doplňky do sta položek zvládne web od 19 990 Kč. Jakmile řešíte váhová pásma, dělení zásilek, kalkulačku dávky a předplatné s uloženými platebními tokeny, jde o Growth System od 39 900 Kč. Napojení na skladový systém, více skladů a B2B ceník pro chovatelské stanice patří do Empire od 79 900 Kč.

Neodkládejte měření. Bez Pixelu a CAPI za 6 900 Kč nerozlišíte první nákup od opakovaného a reklamní systém vám bude optimalizovat na levné objednávky bez budoucnosti. Provoz od 990 Kč měsíčně drží web v chodu, péče za 2 990 Kč pokrývá ceny a dostupnost, kterou u krmiva mění distributor klidně jednou měsíčně.

Termín dodání držím do sedmi dnů. U krmiva se nejvíc zdrží nastavení dopravy, protože ceníky dopravců je nutné zadat po pásmech a otestovat na reálných kombinacích. Vyplatí se na to vyhradit půl dne a projít deset typických košíků, od dvou konzerv až po tři pytle granulí a stelivo navrch.

Časté otázky

Od jaké částky nastavit dopravu zdarma u těžkého zboží?

Spočítejte medián objednávky a přidejte pětadvacet až třicet procent. Při mediánu 1 100 Kč vychází hranice kolem 1 400 Kč. Nižší hranice jen dotuje objednávky, které by přišly i tak, vyšší zákazníka odradí. Hranici je dobré přepočítat dvakrát ročně, protože s růstem cen krmiva se medián sám posouvá nahoru.

Vyplatí se prodávat velká balení nad 15 kg?

Ano, pokud máte správně zadaná váhová pásma a limit dopravce na jeden kus. Velké balení má lepší poměr dopravného k tržbě a zákazníka drží déle, protože další nákup odkládá. Problém nastává až u kombinace dvou takových pytlů, kdy zásilka překročí 31,5 kg a systém ji musí sám rozdělit.

Kolik dodávek vydrží průměrné předplatné?

Při dobře spočítaném intervalu a možnosti posunu se běžně dostanete na osm až dvanáct dodávek, tedy zhruba rok. Nejvíc lidí odchází po druhé zásilce a téměř vždy proto, že přišla dřív, než bylo potřeba. Jedno tlačítko na odklad o týden zachrání víc zákazníků než jakákoli sleva.