E-shop na mobily

Mobily jsou jedna z nejtvrdších kategorií na českém trhu. Marže na novém přístroji bývá pod pěti procenty a rozdíl mezi ziskem a ztrátou dělá výkup, servis a to, jak zvládnete varianty.

Jeden model, osmnáct SKU: varianty musí být jeden produkt

Telefon v šesti barvách a třech pamětech je osmnáct kombinací. Když je vypíšete jako osmnáct produktů, roztříštíte hodnocení, recenze i sílu stránky ve vyhledávání a zákazník ve výpisu vidí osmnáctkrát to samé. Správně je jeden produkt s variantami, kde se přepnutím barvy mění cena, sklad, fotky i EAN.

Pozor na jednu věc, kterou většina šablon dělá špatně. Varianta, která není skladem, se nemá schovat, ale zůstat viditelná s termínem naskladnění a možností hlídat dostupnost. U telefonů lidé běžně čekají na konkrétní barvu a e-mail o naskladnění patří k nejotevíranějším zprávám, jaké v tomhle oboru pošlete.

Do feedu posílám každou variantu zvlášť s vlastním EAN, na webu ale všechny drží jednu adresu. Tím se produkt spáruje v porovnávači a zároveň se neředí obsah ani hodnocení. Stejné pravidlo platí pro popis: technické parametry sdílí celý model, liší se jen paměť, barva a cena. Údržba pak zabere zlomek času.

Výkup je druhá noha byznysu a patří na web

U prodejců telefonů dělá výkup a protiúčet často třetinu marže. Zákazník přijde s tím, že chce nový kus, a odejde s tím, že starý nechal u vás. Když je kalkulačka výkupu na webu, dostanete poptávku i od lidí, kteří by do prodejny nedošli, a máte zboží na repasy, kde je marže výrazně vyšší než na novém zboží.

Kalkulačka nemusí být složitá. Model, paměť, stav displeje, funkčnost baterie a otázka na účtenku. Výsledkem je orientační rozpětí a rezervace ceny na sedm dní. Přesné ocenění proběhne až na místě, zákazník už ale má číslo a nepotřebuje ho hledat jinde. Právě tohle číslo rozhoduje, jestli přijede k vám, nebo do vedlejší prodejny.

• Výběr modelu s našeptáváním, ne rozbalovací seznam se 400 položkami
• Tři až čtyři otázky na stav, víc lidé nevyplní
• Orientační cena hned na obrazovce, ne až v mailu
• Rezervace ceny na 7 dní s kódem, který zákazník ukáže na prodejně
• Volba mezi hotovostí a protiúčtem s bonusem, typicky 500 až 1 500 Kč navíc
• Odeslání zdarma přepravcem s předvyplněným štítkem

Repasované telefony potřebují jasné stupně stavu

Slovo repas nic neznamená, dokud za ním není definice. Zákazník potřebuje vědět, jak vypadá displej, kolik má baterie kapacity a jakou dostane záruku. Tři stupně stačí, čtyři jsou maximum. Jakmile stupně popíšete konkrétně a doplníte fotky skutečného kusu, spadne vám počet vratek i dotazů před nákupem.

Fotka konkrétního kusu je detail, který dělá rozdíl. Prodáváte jedinečnou položku, takže katalogová fotka od výrobce jen zvyšuje riziko, že zákazník bude po rozbalení zklamaný. Deset minut focení na jednotné pozadí vyjde levněji než jedna vrácená objednávka a jedno špatné hodnocení, které vám zůstane na krku roky.

Servis jako důvod, proč se zákazník vrátí

Výměna displeje nebo baterie je návštěva, kterou žádný řetězec neumí nabídnout tak rychle jako lokální prodejna. Na webu k tomu patří samostatná stránka s ceníkem podle modelu a s objednáním termínu. Ceník na webu odfiltruje lidi, kteří chtějí jen zjistit cenu telefonem, a nechá vám ty, kdo opravdu přijedou.

Formulář na opravu funguje lépe než telefon: model, závada, kdy se to stalo a preferovaný termín. Zákazník vidí, že oprava displeje na jeho model stojí například 2 400 Kč a trvá 60 minut. Vy víte, jestli máte díl skladem, a nemusíte řešit dvacet stejných hovorů denně a psát si poznámky na papír.

Servis navíc přivádí lidi, kteří pak nakoupí příslušenství s marží 40 až 60 procent. Kdo si nechá vyměnit displej, obvykle si vezme i sklo a obal. Na stránce servisu proto mějte tři doporučené doplňky s cenou a možností přidat je rovnou k objednávce opravy. Je to nejlevnější doprodej, jaký v tomhle oboru existuje.

Jak konkurovat řetězcům bez podlézání cenou

Velké e-shopy ani operátoři nikdy nezvednou telefon do dvou minut a nenastaví zákazníkovi nový přístroj na počkání. Přesně tady se dá vyhrát. Váš web nemá kopírovat obří katalog, má komunikovat rychlost, lidský kontakt a služby, které se nedají porovnat sloupečkem s cenou v porovnávači.

Konkrétní formulace prodává. Místo věty o osobním přístupu napište, že přenesete data ze starého telefonu do 30 minut a že přístroj je připravený k použití ve chvíli, kdy odcházíte z prodejny. Číslo a konkrétní slib jsou důvod ke kliknutí, obecná fráze o kvalitě není. Stejně tak funguje jméno člověka, který opravu dělá.

• Přenos dat a nastavení telefonu na počkání, s uvedením, jak dlouho to trvá
• Ochranné sklo nalepené bez bublin, jinak vracíte peníze
• Záruka nad rámec zákona u repasů, například 24 měsíců
• Rezervace kusu na prodejně do dvou hodin
• Servis vlastními silami s cenami u konkrétních modelů

Ceny, provoz a co stavět jako první

Prodejna se servisem a výkupem, která zatím neprodává online, si vystačí s webem od 19 990: modely na dotaz, výkupní kalkulačka a objednání servisu. Jakmile chcete prodávat s košíkem, variantami a feedy, jsme na Growth Systemu od 39 900. Empire od 79 900 řeší napojení na skladový systém, evidenci IMEI a výkup jako plnohodnotný proces.

Měsíčně počítejte 990 za provoz, případně 2 990 za péči, pokud chcete průběžné úpravy ceníků a přidávání nových modelů. Měření Pixel a CAPI za 6 900 doporučuji nasadit hned, jakmile pustíte první reklamu, protože bez serverového měření přicházíte u mobilních zákazníků o velkou část dat a optimalizujete naslepo.

Pořadí stavby je jednoduché. Nejdřív servis a výkup, teprve pak katalog s košíkem. První dvě věci vydělávají od prvního týdne a nepotřebují reklamní rozpočet, protože poptávka po opravě a výkupu je lokální a okamžitá. Katalog potřebuje čas, obsah a peníze na kampaně, takže ho pouštějte, až když první část běží.

Časté otázky

Má smysl prodávat nové telefony, když je marže pod pěti procenty?

Má, ale jen jako vstupní bod. Na novém přístroji vyděláte málo, na příslušenství, pojištění displeje, servisu a repasu z výkupu podstatně víc. Počítejte marži na celou zakázku, ne na jeden produkt. Když u každého druhého telefonu prodáte sklo a obal, vyjde vám průměr úplně jinak než z ceníku výrobce.

Jak řešit záruku u repasovaných telefonů?

Odpovědnost za vady platí i u použitého zboží, u repasů se dá dohodou zkrátit na 12 měsíců. Doporučuji jít opačným směrem a dát 24 měsíců u stupně A a B. Rozdíl v reklamacích bývá menší, než se čeká, a v inzerci máte argument, který u bazarového zboží nikdo z velkých hráčů nedává.

Potřebuji evidovat IMEI?

Ano, u výkupu i u prodeje použitých kusů. IMEI vás chrání při reklamaci, při sporu o původ přístroje i při kontrole. Na webu se to řeší polem u položky a záznamem u objednávky, zákazníkovi se veřejně nezobrazuje. Bez evidence se u bazarového zboží dřív nebo později dostanete do nepříjemné situace.