E-shop na pivo

Pivo je nejtěžší a nejkřehčí zboží, jaké můžete posílat poštou, a zároveň má nejnižší marži na kus. Kdo tohle neumí spočítat dřív, než spustí e-shop, prodává celý rok a stejně nic nevydělá.

Doprava rozhoduje, jestli na pivu vyděláte

Karton dvanácti půllitrových lahví váží i s obalem kolem třinácti kilo. To je hmotnostní pásmo, kde přepravci skokově zdražují a kde se marže z jednoho piva rozpustí dřív, než balík opustí sklad. U pivních projektů proto začínám modelem košíku: kolik lahví průměrně padne do jedné objednávky a co za to reálně zaplatíte dopravci.

Z toho pak vychází hranice dopravy zdarma. Když ji dáte na 1 200 Kč a průměrná objednávka je 750 Kč, dotujete každou druhou zásilku ze svého. Když ji posunete na 1 500 Kč a v košíku ukážete, kolik piv chybí do limitu, průměrná objednávka se zvedne sama. Rozdíl mezi těmi dvěma nastaveními bývá za rok vyšší než celý rozpočet na reklamu.

Druhá věc je limit výdejních míst. Většina boxů a poboček bere zásilky zhruba do deseti kilo, takže větší objednávky musí jít kurýrem na adresu. Pokud to e-shop neumí rozhodnout sám podle hmotnosti košíku, řeší to za vás zákazník při platbě a část lidí v tu chvíli odejde.

Balení: jedna rozbitá lahev sežere zisk ze tří objednávek

Reklamace u piva nejsou o kvalitě nápoje, ale o obalu. Rozbitá lahev navíc zničí i etikety ostatních piv v kartonu, takže jedna nehoda znamená vrácení celé objednávky, novou expedici a poštovné dvakrát. Při marži kolem dvaceti procent to smaže zisk ze tří dobře odbavených objednávek.

Proto na kartu produktu i do košíku patří informace o tom, jak balíte. Není to marketingová vata, je to argument, proč u vás zákazník objedná deset piv a ne dvě. Fotka rozbaleného balíku v sekci o dopravě funguje lépe než jakýkoli text o šetrnosti.

• Klopová krabice s pevností minimálně 5VVL, ne obyčejný kartón z velkoobchodu
• Vnitřní mřížka nebo lisované vložky, aby se lahve nedotýkaly
• Prázdné pozice v setu vždy dopěchovat, volný prostor je hlavní příčina rozbití
• Plechovky balit odděleně od lahví, jinak se prořežou hrany
• Zvlášť označit zásilky s kegy a soudky, jinak s nimi kurýr zachází jako s balíkem
• Do každé zásilky vložit kartičku s postupem reklamace a fotem, které od zákazníka potřebujete

Čerstvost patří do karty produktu, ne do patičky

Nefiltrovaný ležák nebo NEIPA má reálné okno chuti čtyři až šest týdnů. Když v e-shopu ukazujete jen datum minimální trvanlivosti, zákazník si nemá jak ověřit, že mu neposíláte tři měsíce starou várku. Datum stáčení přímo u produktu je u pivních e-shopů největší rozdíl mezi profesionálem a přeprodejcem.

Technicky to znamená mít u každé šarže vlastní pole a v košíku ukazovat, jak staré pivo si zákazník bere. Kdo prodává skladem několik várek najednou, potřebuje i pravidlo, že se odepisuje nejstarší kus jako první. Bez toho se ve skladu drží zbytky, které nakonec skončí ve slevě.

Praktický důsledek: piva s krátkým oknem se nevyplácí dávat do dlouhých kampaní. Dělám na ně krátké výprodejové bloky přes e-mail, které v seznamu dvou tisíc kontaktů běžně udělají za víkend 30 až 60 tisíc obratu, a hlavní katalog nechávám na stabilních ležácích a speciálech.

Sety a předplatné jsou to, co zvedne košík nad tisícovku

Prodávat jednotlivá piva po dvaceti korunách je při ceně dopravy 129 Kč nesmysl. Celý e-shop se má stavět kolem balíčků, protože ty posouvají průměrnou objednávku z 400 na 900 až 1 400 Kč, aniž byste museli zdražit jediné pivo. Set navíc řeší i rozhodovací paralýzu, kterou má člověk před stopadesáti položkami v katalogu.

U minipivovarů funguje ještě jedna věc: prodávat jednou nakoupeného zákazníka opakovaně. Předplatné šesti piv měsíčně za 690 Kč je z pohledu čísel úplně jiný byznys než jednorázové objednávky, protože počítáte s hotovostí dopředu a plánujete várky podle počtu odběratelů.

• Ochutnávkový set osmi piv jako vstupní produkt do 599 Kč
• Sezónní set podle stylu, například jen spodně kvašená nebo jen kyselá piva
• Dárkový set se sklenicí a otvírákem, marže o 15 až 25 procent vyšší
• Předplatné s možností pauzy, jinak lidi ruší místo odkladu
• Firemní balení s vlastní etiketou pro objednávky nad 50 kusů
• Doplňkový sortiment se skladností, sklenice a merch drží obrat mimo sezónu

Ověření věku a povinné údaje, které kontrola hledá první

Alkohol nesmíte prodat osobě mladší osmnácti let a e-shop to musí řešit viditelně, ne jen větou v obchodních podmínkách. Vstupní brána s potvrzením věku je minimum, silnější je potvrzení znovu v košíku a instrukce pro řidiče, aby při předání ověřil doklad u zboží s vyšším obsahem alkoholu.

Druhá vrstva jsou povinné údaje u produktu. Chybějící obsah alkoholu, objem, alergeny nebo adresa výrobce jsou nejčastější nálezy při kontrole a přitom jde o pár polí v databázi, které stačí vyplnit jednou. Nechávám je proto povinné už při zakládání produktu, aby nešel publikovat nekompletní záznam.

• Potvrzení věku před vstupem a znovu při dokončení objednávky
• Obsah alkoholu v procentech objemových a objem balení u každé varianty
• Alergeny, u piva typicky ječmen a pšenice, tedy lepek
• Název a adresa výrobce nebo plnírny, ne jen jméno e-shopu
• Zákaz cílení reklamy na nezletilé publikum a odpovídající nastavení kampaní
• Jasné pravidlo pro vrácení zboží, pokud byla porušena teplotní řetěz nebo obal

Kolik e-shop na pivo stojí a za jak dlouho běží

Pivní e-shop postavím do sedmi dnů od dodání podkladů. Základní verze s katalogem do čtyřiceti položek, dopravou počítanou podle hmotnosti, ověřením věku a napojenou platební bránou začíná na 19 990 Kč. To je varianta pro pivovar, který má hotové fotky, ceník a jasno v tom, co posílá.

Jakmile přibydou sety s vlastními variantami, slevové kódy, e-mailové sekvence po nákupu a měření kampaní, jsme na Growth Systemu od 39 900 Kč. Předplatné piva, věrnostní body a napojení na skladovou evidenci nebo účetnictví patří do varianty Empire od 79 900 Kč.

Měření nákupů přes Pixel a serverové CAPI stojí 6 900 Kč jednorázově a u alkoholu se vyplatí od prvního dne, protože reklamní systémy část konverzí v prohlížeči nevidí. Provoz webu je 990 Kč měsíčně, péče s úpravami a dohledem nad objednávkami 2 990 Kč měsíčně.

Časté otázky

Vyplatí se posílat pivo do zahraničí?

Do Německa a Rakouska ano, ale jen v setech nad tisíc korun a s dopravou počítanou zvlášť. Do zemí mimo Evropskou unii bych nezačínal, protože spotřební daň a celní režim sežerou víc času než kolik na těch objednávkách vyděláte. Nejdřív si vyladěte tuzemský provoz a expedici, teprve pak přidávejte druhou zemi.

Mám prodávat i sudy a kegy přes web?

Ano, ale jako poptávkový formulář, ne jako běžný nákup v košíku. Sud potřebuje domluvenou dopravu, vratnou zálohu a často i zapůjčení výčepního zařízení. Stačí samostatná stránka s cenami, dostupnými objemy a formulářem na termín. Objednávky pak vyřizujete telefonicky a v e-shopu necháte jen lahve a plechovky.

Kolik stojí provoz pivního e-shopu měsíčně?

Základní provoz s hostingem, doménou a aktualizacemi vyjde na 990 Kč měsíčně. Pokud chcete průběžné úpravy, nové sety, hlídání objednávek a drobné změny bez čekání, je to 2 990 Kč měsíčně. K tomu počítejte poplatky platební brány, které se u českých bran pohybují kolem jednoho procenta z transakce plus pevná částka.