E-shop na rehabilitační pomůcky

Rehabilitační pomůcku nikdo nekupuje pro radost. Kupuje ji po operaci, po úrazu nebo když se rodiči zhorší chůze, a rozhoduje se podle toho, jestli mu web poradí, nebo ho jen zavalí katalogem.

Zákazník neumí název pomůcky, ale umí popsat, co ho bolí

Do vyhledávání se píše po operaci kolene, ne ortéza s řízeným rozsahem pohybu. Píše se maminka po mrtvici nechodí, ne vertikalizační chodítko. Kdo staví katalog podle názvosloví od dodavatele, přichází o většinu dotazů, které mají nejvyšší nákupní záměr. Struktura webu musí začínat u situace a teprve pak se dostat k technickému názvu produktu.

Používám dvě vrstvy navigace. První vede podle stavu: po operaci kyčle, po cévní mozkové příhodě, roztroušená skleróza, nestabilita ve vyšším věku, dětská rehabilitace. Druhá vede podle typu pomůcky pro fyzioterapeuty, kteří přesně vědí, co chtějí. Obě vrstvy končí u stejných produktů, jen jinou cestou a s jinou úvodní větou.

Ta úvodní věta je důležitá. Na vstupní stránce pro stav po operaci kolene patří odstavec o tom, jaké pomůcky jsou obvyklé v jednotlivých fázích rekonvalescence a kdy se přechází z podpažních berlí na francouzské. Tenhle text vyhrává organické pozice a zároveň prodává tři produkty místo jednoho.

Průvodce výběrem místo osmi set položek v katalogu

Katalog s osmi sty položkami bez filtru je pro laika stěna. Průvodce ve čtyřech krocích ho provede: pro koho pomůcku vybíráte, jaká je hmotnost uživatele, jak daleko ujde, jestli má doma schodiště. Na konci nezobrazuji dvacet výsledků, ale tři: doporučenou variantu, levnější alternativu a variantu s vyšší nosností.

Průvodce má i druhý efekt. Sbírá strukturovaná data o tom, co lidé opravdu potřebují. Po dvou měsících víte, že třetina zákazníků řeší nosnost nad 120 kilo a vy tuhle kategorii nemáte pořádně zásobenou. Bez průvodce byste to zjistili z telefonátů, které nikdo nezapisuje. Data z průvodce jsou podklad pro nákup, ne jen pro marketing.

Fyzioterapeut je mimochodem nejlepší obchodní kanál, jaký v tomhle oboru existuje. Když mu dáte odkaz, který si uloží a pošle pacientovi, prodáváte přes doporučení odborníka. Připravuji proto zkrácené srovnávací stránky pro pracoviště, s možností objednat na fakturu a s cenami pro opakované odběry.

• první krok vždy jednoduchá otázka, na kterou zná odpověď laik
• maximálně čtyři kroky, jinak polovina lidí odpadne
• na konci tři doporučení, ne dvacet výsledků
• možnost přeskočit průvodce a jít rovnou do katalogu
• tlačítko zavolejte mi na každém kroku
• výsledek jde poslat mailem, aby ho zákazník ukázal fyzioterapeutovi

Objemné zboží: doprava rozhoduje o marži víc než nákupní cena

Polohovací lůžko, vanový zvedák ani elektrický vertikalizátor se neposílají balíkem. Jakmile má zásilka přes padesát kilo nebo delší rozměr než dva metry, jdete na paletu nebo vlastním autem. Rozdíl mezi 149 korunami za balík a 1 400 za paletu s dovozem do bytu spolkne marži, pokud ho nemáte spočítaný v e-shopu předem.

Doprava proto nesmí být jedno číslo pro celý web. Ke každému produktu nastavuji dopravní třídu a k ní pravidla podle hmotnosti, rozměru a PSČ. Zákazník vidí cenu dopravy už v detailu produktu, ne až v posledním kroku košíku. Skryté náklady odhalené na konci objednávky jsou nejčastější důvod, proč objednávka nikdy nevznikne.

Nezapomeňte na vratky. Čtrnáctidenní lhůta platí i pro chodítko, které někdo vybalil v obýváku. Do obchodních podmínek patří, kdo hradí zpětnou dopravu objemného zboží a v jakém stavu má být obal. Nastavte to od začátku, ne až po prvním sporu, kdy už argumentujete zpětně a působíte nedůvěryhodně.

Půjčovna jako druhý zdroj tržeb a vstupní branka do prodeje

Rodina po propuštění z nemocnice často neví, jestli bude lůžko potřebovat tři týdny nebo tři roky. Koupě za 28 000 je rozhodnutí, které odkládá. Půjčovné 900 korun měsíčně rozhodne během hodiny. Půjčovna tak není konkurence prodeje, ale nejlepší cesta k němu, protože po pár měsících se část lidí rozhodne pro odkup.

Technicky to znamená rezervační kalendář nad skladem jednotlivých kusů. Každý kus má svoje identifikační číslo, historii zápůjček a servisní záznam. Web musí umět zobrazit dostupnost na konkrétní termín, spočítat kauci a vygenerovat smlouvu k podpisu. Tohle už není běžný e-shop, ale rezervační systém, který jen vypadá jako e-shop.

Odkup po zápůjčce dělám jako tlačítko v mailu, který odchází sedm dnů před koncem termínu. Zápočet části zaplaceného nájemného do kupní ceny zvyšuje počet odkupů znatelně. Je to jednoduchá matematika, kterou zákazník pochopí za pět vteřin, a zároveň důvod, proč nezačne hledat u konkurence.

• kalendář dostupnosti pro každý kus zvlášť, ne pro kategorii
• automatický výpočet ceny podle počtu dnů a měsíční sazby
• kauce a její vrácení jako samostatný krok
• smlouva o zápůjčce generovaná přímo z objednávky
• upomínka před koncem výpůjčky s nabídkou prodloužení nebo odkupu
• servisní záznam ke kusu s datem poslední dezinfekce a kontroly

Rozměry, nosnost a video: obsah, který snižuje reklamace

Nejčastější reklamace v tomhle oboru není vada výrobku. Je to zboží, které se nevešlo, neuneslo uživatele nebo se nedalo složit do kufru. Každá taková vratka stojí kolem tisícovky na dopravě a hodinu práce. Řeší se obsahem, ne slevou. Do detailu produktu proto patří všechny rozměry včetně šířky ve složeném stavu a průjezdné šířky dveří, kterou pomůcka potřebuje.

Video dlouhé čtyřicet vteřin, natočené na mobil, ukáže složení chodítka a nastavení výšky líp než osm fotek. Nemusí být studiové. Zákazníci ho sledují opakovaně a část z nich ho pouští rodičům. U pomůcek s montáží video znatelně snižuje počet dotazů na telefonu a zkracuje čas obsluhy.

Užitečná je i tabulka porovnání s údaji, které skutečně rozhodují: hmotnost pomůcky, nosnost, šířka mezi madly, výška sedu, průměr kol a jestli projde standardními dveřmi. Parametry typu barva rámu nechte na konec. Kdo vybírá pro rodiče do panelákového bytu, řeší centimetry, ne odstín.

Kolik stojí e-shop s rehabilitačními pomůckami

Rozsah rozhoduje. Katalog s poptávkovým formulářem, poradnou a mapou provozovny začíná na 19 990. E-shop s košíkem, dopravními třídami podle hmotnosti a platební bránou stavím jako Growth System od 39 900. Půjčovna s rezervačním kalendářem, kaucemi a generováním smluv patří do Empire od 79 900, protože jde o samostatný systém nad e-shopem.

Měsíčně počítejte s 990 za hosting a dohled nebo 2 990 za péči, kdy průběžně přidávám produkty, upravuji texty a hlídám rychlost. Růstová spolupráce s kampaněmi a testy začíná na 14 900 měsíčně. Nastavení Pixelu a serverového měření přes CAPI je 6 900 a u objemného zboží ho považuji za povinné.

Termín dodání držím do sedmi dnů od okamžiku, kdy mám podklady. Zdržení bývá v datech: chybí rozměry, hmotnosti a nosnosti, které v dodavatelském ceníku nejsou. Doporučuji začít se stovkou nejprodávanějších položek, spustit a doplňovat. Čekání na kompletní katalog vás stojí měsíce tržeb.

• průvodce výběrem podle stavu, protože zvedá konverzi nejrychleji
• dopravní třídy s cenou viditelnou už u produktu
• vstupní stránky pro pět nejčastějších diagnóz
• rezervační kalendář půjčovny, pokud máte alespoň dvacet kusů
• automatický mail se žádostí o recenzi tři týdny po doručení

Časté otázky

Jak nastavit dopravu u objemných pomůcek?

Přiřaďte každému produktu dopravní třídu podle hmotnosti a rozměru a k ní pravidla podle PSČ. U položek nad padesát kilo počítejte s paletou nebo vlastním rozvozem a nabídněte volbu dovozu na místo s vyložením. Cenu ukazujte už v detailu produktu. Zákazník, který ji uvidí až v košíku, objednávku většinou nedokončí.

Vyplatí se půjčovna, když mám jen pár kusů?

Od zhruba dvaceti kusů dává rezervační systém ekonomický smysl. S menším počtem se dá začít i tabulkou a telefonem, ale ztrácíte objednávky mimo pracovní dobu. Půjčovna se navíc vyplácí nepřímo: rodina, která si lůžko půjčí, se často po několika měsících rozhodne pro odkup a zůstane u vás i s dalším nákupem.

Potřebuji na prodej rehabilitačních pomůcek zvláštní povolení?

Záleží na sortimentu. Většina chodítek, ortéz nebo polohovacích lůžek jsou zdravotnické prostředky, takže se distributor ohlašuje Státnímu ústavu pro kontrolu léčiv a platí pravidla podle nařízení 2017/745. Masážní válce nebo cvičební gumy pod tuto kategorii obvykle nespadají. Sortiment si nechte projít předem, ať víte, co která položka vyžaduje.