Jak funguje předprodej služeb

Kadeřnice v Brně vybrala v listopadu 173 000 Kč za termíny, které odpracovala až v lednu a únoru. Neudělala nic magického, jen prodala kapacitu dopředu a nechala si za to zaplatit.

Co přesně předprodáváte a proč to lidé kupují

Předprodej znamená, že zákazník zaplatí dnes za službu, kterou dostane za týden, za měsíc nebo za půl roku. Neprodáváte hodinu práce, prodáváte jistotu termínu. To je důvod, proč to funguje u oborů s omezenou kapacitou. Když má zahradník v dubnu plno a lidé to vědí, rezervace na březen v prosinci není nátlak, ale úleva.

Druhý motiv je cena. Kdo koupí dopředu, dostane lepší podmínky než ten, kdo přijde na poslední chvíli. Rozdíl deset až patnáct procent stačí. Vyšší sleva vás dostane do pozice, kdy předprodejem devalvujete běžnou cenu a stálí zákazníci si počkají, až zase spustíte akci.

Třetí motiv je dárek. Balíček tří lekcí, servisní prohlídka nebo fotografování rodiny se dobře kupuje pro někoho jiného. Tady se předprodej potkává s poukazy a rozdíl je jen v tom, že u předprodeje je termín známý, u poukazu ne.

Kolik vybrat jako zálohu, aby to dávalo smysl oběma

Nula procent není předprodej, to je jen rezervace, kterou vám zákazník zruší SMS. Sto procent dopředu funguje u malých částek do dvou tisíc a u oborů, kde je platba předem zvykem, třeba u kurzů a workshopů. Mezi tím je pásmo, kde se pohybuje většina služeb.

Praktická hranice je třicet až padesát procent. U zakázek nad dvacet tisíc dávám padesát procent, u drobnějších služeb kolem tisícikoruny stačí pevná záloha 500 Kč. Pevná částka má výhodu, že ji zákazník pochopí okamžitě a nemusí počítat procenta z ceny, kterou ještě přesně nezná.

Doplatek řešte před dodáním, ne po něm. Vymáhat doplatek po odvedené práci je nejhorší pozice, ve které můžete být. Já sám mám nastaveno, že živý web nebo hotovou zakázku předávám až po doplacení, a od doby, co to tak dělám, jsem nevymáhal ani korunu.

• Do 2 000 Kč: celá částka předem, jednoduché a bez administrativy
• 2 000 až 10 000 Kč: záloha 30 procent nebo pevných 1 000 Kč
• 10 000 až 40 000 Kč: záloha 50 procent, doplatek před dodáním
• Nad 40 000 Kč: 50 procent záloha, případně třetí platba v půlce zakázky
• Opakované balíčky: celá částka předem výměnou za lepší jednotkovou cenu

Storno podmínky, které nejsou past ani ztráta

Storno podmínky napsané jednou větou vás nezachrání a zároveň odradí polovinu zájemců. Fungující model je stupňovitý. Čím blíž k termínu, tím větší část zálohy propadá. Zákazník to vnímá jako férové, protože chápe, že týden před termínem už kapacitu neprodáte.

Přesun termínu řešte odděleně od storna. Jeden bezplatný přesun s předstihem čtrnácti dnů stojí skoro nic a odstraní většinu konfliktů. Lidé neruší ze zlomyslnosti, ruší proto, že se jim něco stalo. Když jim dáte cestu ven, která vás nestojí peníze, využijí ji místo stornování.

Podmínky musí být na webu na samostatné stránce a odkaz na ni v potvrzovacím mailu. Zaškrtávací políčko u formuláře s textem, že zákazník souhlasí se storno podmínkami, plus uložené datum a IP adresa v databázi. Bez toho máte při sporu jen tvrzení proti tvrzení.

• Více než 30 dnů před termínem: vrácení celé zálohy
• 30 až 14 dnů: vrácení poloviny zálohy
• 14 až 7 dnů: propadá celá záloha, doplatek se nehradí
• Méně než 7 dnů: propadá záloha, možnost přesunu za poplatek
• Jeden bezplatný přesun termínu při oznámení 14 dnů předem

Rizika, o kterých se před spuštěním nemluví

Největší riziko předprodeje není nespokojený zákazník, ale vaše vlastní kapacita. Peníze přijdou v listopadu, práce se odvede v březnu a mezitím je snadné zapomenout, že ty peníze už jsou utracené za práci, kterou dlužíte. Kdo v lednu utratí lednové tržby i únorové zálohy, v březnu pracuje zadarmo.

Řešení je oddělit peníze. Zálohy si vedu jako závazek, ne jako příjem, a v hlavě je počítám až po odvedení práce. Účetně jde o přijatou zálohu, kterou vyúčtujete až daňovým dokladem po dodání služby. Neplátce DPH to má jednodušší, plátce musí odvést DPH už z přijaté zálohy.

Druhé riziko je přeprodání. Když prodáte v předprodeji sedmdesát procent kapacity, zbývá vám třicet procent na běžné zákazníky, kteří platí plnou cenu. Vhodná hranice je kolem čtyřiceti procent kapacity, u sezónních oborů s ostrým vrcholem klidně šedesát.

Jak to technicky postavit na webu za pár dní

Nejjednodušší funkční verze je stránka s balíčkem, formulář s výběrem termínu a platba převodem s variabilním symbolem. Zákazník vybere termín, dostane mail s údaji k platbě, vy potvrdíte po připsání. Bez platební brány, bez rezervačního systému, hotovo za dva dny. Tuhle verzi doporučuju každému, kdo předprodej testuje poprvé.

Druhý stupeň je platební brána s okamžitým potvrzením. Comgate a GoPay se pohybují kolem 0,9 až 1,4 procenta z transakce, Stripe je dražší, ale nastavíte ho během hodiny. U předprodeje se okamžité potvrzení vyplatí, protože zákazník dostane rezervaci hned a vy nemusíte hlídat výpisy.

Třetí stupeň je napojení na kalendář, aby se obsazené termíny automaticky skryly. Tady se vyplatí Growth System od 39 900 Kč, protože rezervace, kapacita, mail a přehled objednávek drží pohromadě. Samotný web s předprodejní stránkou a formulářem začínám na 19 990 Kč a dodávám do sedmi dnů.

• Stránka s balíčkem, cenou a přesným rozsahem služby
• Formulář s výběrem termínu a povinným souhlasem se storno podmínkami
• Automatický potvrzovací mail s údaji k platbě a odkazem na podmínky
• Interní notifikace na váš mail, ať vám žádná rezervace neuteče
• Jednoduchý přehled objednávek, ať víte, kolik kapacity zbývá
• Měření události nákupu přes Pixel a CAPI za 6 900 Kč, pokud budete inzerovat

Kdy předprodej spustit, aby se sešel s poptávkou

Načasování rozhoduje víc než text nabídky. Předprodej má smysl spustit v momentě, kdy zákazník o službě sám přemýšlí, ne když vy potřebujete peníze. Zahradník spouští v únoru, ne v prosinci. Fotograf rodinných portrétů v září, protože lidé plánují vánoční dárky a kalendáře. Autoservis přezouvání v polovině září.

Délka okna je dva až tři týdny. Kratší okno lidi nestihnou, delší ztratí naléhavost a odkládají rozhodnutí do nekonečna. Uzávěrka musí být konkrétní datum, ne přibližně konec měsíce. Poslední dva dny okna přinášejí obvykle třetinu všech objednávek.

Naceňujte tak, aby vám předprodej dával smysl i bez slevy. Když je jediný důvod ke koupi sleva, přitáhnete zákazníky, kteří příště počkají na další slevu. Lepší páka je omezená kapacita a lepší termín. Deset volných míst na březen je silnější argument než deset procent dolů.

Časté otázky

Musím ze zálohy odvést daň hned, nebo až po dodání služby?

Neplátce DPH v režimu daňové evidence zdaňuje příjem v okamžiku, kdy peníze dorazí na účet, takže záloha přijatá v listopadu patří do daňového přiznání za daný rok. Plátce DPH odvádí daň už z přijaté zálohy a vystavuje daňový doklad k platbě. Konkrétní nastavení si nechte potvrdit u své účetní, liší se podle režimu.

Co když zákazníkovi nakonec službu nedodám?

Pak musíte zálohu vrátit v plné výši, a to bez ohledu na to, co máte ve storno podmínkách. Storno podmínky chrání vás před zrušením ze strany zákazníka, ne naopak. Proto neprodávejte kapacitu, kterou nemáte jistou, a nechte si vždy rezervu na nemoc a výpadky. Vrácení do čtrnácti dnů je slušný standard.

Vyplatí se předprodej i u služby za pár set korun?

U jednorázové služby za tři sta korun je administrativa dražší než užitek. Fungující cesta je zabalit několik návštěv do balíčku, který se dostane přes dva tisíce, a ten prodat celý dopředu. Zákazník dostane lepší jednotkovou cenu, vy dostanete jistotu, že se vrátí, a jednu platbu místo pěti.