Jak najít první klienty

První klient nepřijde z reklamy ani z hezkého loga. Přijde z toho, že se padesát konkrétních lidí dozví, co přesně děláte, pro koho a za kolik.

Prvních deset zakázek nikdy nepřijde z reklamy

Když startujete, nemáte rozpočet na testování reklamy. Meta chce zhruba padesát konverzí týdně na sadu, aby se algoritmus naučil. Při ceně poptávky kolem 400 korun to znamená dvacet tisíc měsíčně jen na učení, než začnete vydělávat. Prvních deset zakázek proto vždycky přijde od lidí, kteří vás už znají nebo znají někoho, kdo vás zná.

Udělejte si seznam sto jmen. Bývalí kolegové, spolužáci, rodina, lidi z minulé práce, majitelé podniků, kam chodíte. Nejde o to jim něco prodat. Jde o to, aby přesně věděli, co děláte, pro koho a v jaké cenové hladině. Většina lidí kolem vás dodnes netuší, čím se živíte, protože jste jim to nikdy neřekli jednou větou.

Ta věta má tři části: co dodáváte, komu a jaký problém to řeší. Já říkám, že stavím weby malým firmám, které mají zákazníky, ale na internetu vypadají hůř než konkurence. Konkrétnost dělá celou práci. Když řeknete, že děláte marketing, nikdo vám nikoho nedoporučí, protože neví, kdy si na vás vzpomenout.

Kanály seřazené podle toho, kolik stojí první schůzka

Kanály se neliší kvalitou, ale rychlostí a cenou. Nejlevnější je vždycky ten, kde už máte vztah. Nejdražší je ten, kde si pozornost kupujete. Mezi tím leží kanály, kde platíte časem: obsah, lokální komunity, akce a spolupráce s někým, kdo obsluhuje stejné zákazníky jako vy, ale prodává jinou službu.

Doporučuji začít třemi kanály a víc ne. Každý potřebuje šest až osm týdnů, než se dá poznat, jestli funguje. Když jich rozjedete sedm, nedáte žádnému dost pozornosti a po dvou měsících nebudete mít co vyhodnotit. Tři kanály, jeden zápis týdně, jednou za měsíc rozhodnutí, co vyhodit a co posílit.

Konkrétně: první tři týdny věnuju okruhu známých a partnerům, protože odtud přijde nejrychlejší odpověď. Paralelně jedu dvacet studených hovorů denně na firmy do pěti kilometrů. Reklamu zapínám až ve chvíli, kdy mám tři zakázky měsíčně a vím, kolik na jedné vydělám. Do té doby by jen rychleji pálila peníze.

Proč první zakázka zdarma zabije vaši cenu na dva roky

Zdarma vypadá jako investice do reference. Ve skutečnosti nastavíte hodnotu své práce na nulu a klient si to pamatuje. Když po třech měsících pošlete fakturu na dvacet tisíc, mluvíte s někým, kdo má v hlavě zakotvené, že vaše práce nestojí nic. Ten rozhovor nikdy nedopadne dobře a většinou skončí i vztah.

Když opravdu chcete první zakázku levněji, dělejte to jinak. Držte ceník a dejte slevu, která má jméno a protiplnění. Startovní cena proti právu použít projekt v portfoliu, proti videoreferenci a dvěma konkrétním doporučením. Sleva má datum, do kdy platí, a je ve smlouvě napsaná jako jednorázová, ne jako vaše běžná cena.

Barter je totéž jako sleva, jen se platí věcí místo peněz. Když měníte web za práci, napište hodnotu obou stran a započtěte ji písemně. Web za 19 990 proti službám ve stejné hodnotě. Bez papíru z toho skoro vždycky vznikne práce zdarma, na kterou si druhá strana během měsíce zvykne.

Jak si udělat reference, když ještě žádnou nemáte

Reference není hvězdička na webu. Je to příběh se jménem, číslem a fotkou. Když nemáte hotovou placenou zakázku, použijte cokoliv, co jste opravdu udělali. Web pro kamarádovu kapelu, e-shop, který jste spravovali v minulé práci, přepracování stránky, kterou nikdo neobjednal. Klienta zajímá, jestli to umíte, ne jestli vám za to někdo zaplatil.

U prvních tří klientů si o referenci řekněte předem, ne po dodání. Ve smlouvě mějte větu, že do sedmi dní po předání dostanete krátký text a souhlas s uvedením v portfoliu. Po předání jsou lidi nadšení a napíšou to hned. Za měsíc už řeší jiné starosti a nedostanete nic, ani po třetí urgenci.

Nejsilnější reference obsahuje číslo. Ne že jsme byli spokojeni, ale že poptávky vzrostly z pěti na čtrnáct měsíčně. Když klient čísla nesleduje, nasaďte měření vy. Nastavení Pixelu a CAPI stojí 6 900 a vedle přesnějších dat vám za tři měsíce vyrobí přesně ten údaj, který potřebujete do další nabídky.

Prvních třicet dní rozepsaných na týdny

První měsíc není o strategii, ale o počtu kontaktů. Cíl je jednoduchý: padesát lidí, kteří o vás vědí konkrétně, deset hovorů nebo schůzek, dvě podepsané zakázky. Když to rozložíte na dny, vyjde vám dvanáct kontaktů denně, což je hodina práce hned ráno, než začnete dělat cokoliv jiného.

Nabídka musí být připravená dřív, než začnete volat. Jedna stránka, tři varianty, u každé cena. Bez ceníku strávíte na každé poptávce dvě hodiny psaním nabídky a stejně skončíte u čísla střeleného od boku. Já mám tři hladiny a klient si vybírá mezi nimi, ne mezi mnou a konkurencí.

• Týden 1: seznam sto jmen, jedna věta o tom, co děláte, tři ukázky práce
• Týden 1: ceník na jednu stránku, tři varianty, splatnost 14 dní, záloha 50 procent
• Týden 2: dvacet osobních zpráv denně lidem ze seznamu, žádná hromadná rozesílka
• Týden 2: dvě partnerství, ideálně účetní a fotograf, kteří obsluhují stejné firmy
• Týden 3: deset hovorů denně na firmy do pěti kilometrů od vás
• Týden 4: první dvě nabídky, jedna připomínka, pak ticho
• Průběžně: každý pátek zápis, kolik kontaktů, kolik hovorů, kolik podpisů

Co dělat, když první měsíc nepřinese nic

Nula zakázek po měsíci většinou neznamená špatnou službu. Znamená to málo kontaktů nebo špatně postavenou cenu. Projděte si čísla. Když jste oslovili třicet lidí, není co vyhodnocovat, protože běžná konverze ze studeného kontaktu na schůzku je kolem pěti procent. Třicet kontaktů znamená statisticky jednu schůzku a nula až jednu zakázku.

Když souhlasí každý druhý oslovený hned a bez námitky, jste levní. Zvedněte cenu u další nabídky o dvacet procent a sledujte, kdy přijde první zaváhání. Zpětně ceny neotvírejte, dohodnuté zakázky dojeďte za původní číslo. Cenu měníte vždycky až u dalšího klienta, nikdy ne u toho, kdo už řekl ano.

Zároveň hlídejte, jestli nemluvíte se špatnými lidmi. Firma bez zákazníků si web nekoupí, protože nemá z čeho. Nejlepší první klient je někdo, kdo má plno práce a nestíhá, ne někdo, komu se nedaří. Ten druhý bude smlouvat o každou tisícovku a nakonec nezaplatí ani ji.

• Spočítejte kontakty: pod padesát oslovených není co vyhodnocovat
• Zjistěte, kolik kontaktů vedlo na hovor, rozumný cíl je jeden z deseti
• Když souhlasí každý bez námitky, zvedněte cenu u další nabídky o dvacet procent
• Vyřaďte firmy bez zákazníků, ty si web nekoupí ani za polovinu
• Zkraťte nabídku na jednu stranu se třemi variantami a cenou u každé
• Přidejte jeden nový kanál, nikdy ne tři naráz

Časté otázky

Kolik si mám říct za první web?

Držte se hladiny, kterou chcete mít za rok, a slevu udělejte jednorázovou a pojmenovanou. Já mám web od 19 990, systém od 39 900 a větší projekty od 79 900. U první zakázky dejte startovní cenu proti referenci a portfoliu, napište do smlouvy, že platí jen pro tento projekt, a vezměte zálohu padesát procent předem.

Kdy má smysl zapnout placenou reklamu?

Až když máte stabilně tři zakázky měsíčně z organických kanálů a víte, kolik vám jedna zakázka vydělá. Do té doby reklama jen rychleji spálí peníze na nabídce, která ještě není doladěná. Počítejte s rozpočtem od patnácti tisíc měsíčně a šesti týdny, než data začnou něco znamenat. Bez nastaveného měření nezapínejte vůbec nic.

Mám udělat práci zdarma pro kamaráda, aby mi dal doporučení?

Ne. Udělejte mu ji za cenu, kterou napíšete na fakturu, a část odpusťte jako slevu. Kamarád ví, co dostal, vy máte doklad o hodnotě a doporučení funguje líp, protože zní jako reference platícího klienta. Práce zdarma navíc nemá termín ani rozsah a končí u nekonečných úprav, které nikdo nezaplatí.