Web pro strojírenskou firmu

Strojírna s obratem osmdesát milionů má často web, který vypadá jako vizitka z roku 2011 a mlčí o tom, co firma skutečně umí. Zákazník přitom hledá tolerance, materiály a maximální rozměr, ne fotku brány do areálu.

Kdo na váš web ve skutečnosti chodí

Na web strojírenské firmy chodí tři různí lidé a každý hledá něco jiného. Nákupčí z automotive ověřuje, jestli splňujete IATF 16949 a jestli zvládnete sérii deset tisíc kusů do konce kvartálu. Konstruktér hledá maximální obrobitelný rozměr a dosažitelnou toleranci, protože právě kreslí díl a potřebuje vědět, jestli je vyrobitelný. A třetí skupina jsou uchazeči o práci, kterých na webu bývá víc než zákazníků.

Tyhle tři skupiny se chovají úplně jinak. Nákupčí prochází pět dodavatelů za jedno dopoledne a rozhoduje se podle toho, kdo má informace nejrychleji po ruce. Konstruktér si otevře web přímo z konstrukčního programu, najde jeden parametr a zase ho zavře. Uchazeč přijde večer z mobilu, kouká na fotky dílny a na to, jestli je vidět, kdo tam pracuje.

Když se web staví jako jeden souvislý proud textu o tradici od roku 1994, neobslouží ani jednu z těch skupin. Řešení není delší text, ale tři jasné vstupy hned na úvodní stránce: co vyrábíme, jaké máme kapacity, hledáme lidi. Každý si vezme svoji větev a nemusí se prokousávat obsahem, který je určený někomu jinému.

Strojový park jako hlavní obsah, ne jako příloha

Nejcennější stránka strojírenského webu je seznam strojů s parametry. Ne fotogalerie haly, ale tabulka: typ stroje, počet os, pracovní rozsah v milimetrech, maximální hmotnost obrobku, dosažitelná tolerance. Konstruktér podle toho během třiceti sekund pozná, jestli má smysl posílat poptávku. Bez těch čísel posílá poptávku tam, kde je našel, i kdyby byli dražší.

Tahle stránka je zároveň nejsilnější SEO majetek, jaký strojírna má. Lidé hledají fráze jako frézování velkých dílů, soustružení do průměru 500 nebo svařování hliníku metodou TIG. Když máte pro každou technologii vlastní stránku s parametry a příklady dílů, chytáte přesně tyhle dotazy. Jedna univerzální stránka pojmenovaná Služby nechytá prakticky nic, protože neodpovídá na žádnou konkrétní otázku.

Doplněk, který funguje překvapivě dobře, je stránka Co neděláme. Zní to protismyslně, ale ušetří obchodníkovi hodiny telefonátů o zakázkách, které stejně odmítne. Zároveň působí sebevědomě: firma, která zná svoje hranice, vypadá kompetentněji než ta, co slibuje všechno od šroubku po most. Poptávky pak chodí čistší a poměr přijatých roste, aniž byste hnuli prstem.

• Tabulka strojů: typ, počet os, pracovní rozsah v mm, maximální hmotnost obrobku
• Dosažitelné tolerance a drsnosti povrchu u každé technologie
• Materiály, se kterými pracujete, včetně těch, které nezpracováváte
• Obvyklé velikosti sérií od kusové výroby po statisíce
• Certifikace ISO 9001, IATF 16949 a svářečské průkazy s platností
• Samostatná stránka pro každou technologii, ne jeden souhrn Služby
• Stránka Co neděláme, aby nechodily zbytečné poptávky

Poptávka s výkresem musí projít bez telefonátu

Devět z deseti strojírenských webů má kontaktní formulář se třemi poli a bez možnosti přiložit soubor. Zákazník tedy napíše obecnou zprávu, obchodník odepíše s prosbou o výkres, zákazník pošle STEP a DXF, obchodník se doptává na sérii a termín. Čtyři e-maily a dva dny na něco, co mohl vyřešit jeden dobře postavený formulář během tří minut.

Poptávkový formulář pro strojírnu vypadá jinak než pro kadeřnictví. Potřebuje přílohy do 50 MB, přijímat formáty STEP, IGES, DXF, PDF a ZIP, mít pole na počet kusů, materiál, požadovaný termín a povrchovou úpravu. A potřebuje odesílat rovnou do sdílené složky nebo do systému, ne do obecné schránky info, kterou nikdo pravidelně nečte.

Poslední detail rozhoduje o důvěře. Po odeslání musí přijít potvrzení s číslem poptávky a informací, do kdy dostane zákazník odpověď. Když napíšete do 24 hodin v pracovní dny a dodržíte to, jste před většinou konkurence, která odpovídá za tři dny. Rychlost první odpovědi je u sériové výroby častější důvod výhry než cena.

• Přílohy do 50 MB a formáty STEP, IGES, DXF, PDF a ZIP
• Pole počet kusů, materiál, povrchová úprava a požadovaný termín
• Odeslání do sdílené složky nebo systému, ne do obecné schránky info
• Potvrzení s číslem poptávky a lhůtou, do kdy přijde odpověď
• Volba mezi kusovou zakázkou a sérií hned na začátku formuláře
• Možnost poslat výkres fotkou z mobilu, když je zákazník v dílně

Reference, které smíte ukázat, a co dělat s NDA

Nejčastější námitka, kterou od strojíren slyším, zní: my nemůžeme nic ukázat, máme smlouvy o mlčenlivosti. Platí to jen částečně. NDA obvykle chrání konkrétní výkres a jméno odběratele, ne fakt, že umíte obrobit odlitek z šedé litiny o hmotnosti 400 kilogramů s tolerancí dvě setiny milimetru. To druhé se dá popsat i ukázat, aniž byste cokoli porušili.

Anonymizovaná případovka funguje dobře. Popíšete zadání, materiál, sérii, jak jste to vyřešili a co to zákazníkovi přineslo, například zkrácení taktu o dvanáct procent. Fotku uděláte tak, aby nešlo přečíst logo ani identifikovat konkrétní díl. Deset takových stránek dá webu obsah, který konkurence nemá, protože se jí do psaní jednoduše nechce.

Kde se dá jmenovat, jmenujte. Loga odběratelů z automotive nebo energetiky udělají na nákupčího víc než dvě stránky o filozofii firmy. Stačí písemný souhlas e-mailem, který většina odběratelů dá, pokud se neptáte na detaily zakázky. A pokud opravdu nesmíte nic, uveďte aspoň obory a objemy: dodáváme pro tři výrobce nákladních vozidel v Německu.

Kariérní sekce je dnes stejně důležitá jako obchodní

Ve strojírenství chybí lidi a nábor stojí peníze. Inzerát na pracovním portálu stojí kolem 5 000 až 12 000 korun za měsíc a přivede uchazeče, který si stejně otevře váš web a rozhodne se podle něj. Když tam najde PDF s nabídkou z roku 2023 a e-mail na personální oddělení, polovina zájemců odpadne dřív, než napíše.

Kariérní stránka, která funguje, má tři věci: rozpětí mzdy, fotky skutečné dílny s lidmi a formulář, kde stačí jméno, telefon a jedna věta. Životopis je volitelný. Operátor CNC, který vás najde v deset večer na mobilu, nemá po ruce životopis v PDF, ale telefonní číslo napíše za deset sekund a vy mu druhý den zavoláte.

Uvádět mzdu se pořád spoustě firem příčí, ale bez ní přichází buď nikdo, nebo lidi s úplně jinou představou. Rozpětí typu 42 000 až 58 000 podle praxe a směnnosti odfiltruje zbytečné hovory a zvedne počet relevantních reakcí. Vyplatí se doplnit i benefity, které lidi opravdu zajímají: dopravu, obědy, směnný režim a jistotu výplaty.

• Mzdové rozpětí u každé pozice, nikdy jen dohodou
• Fotky vaší haly a vašich lidí, ne stock fotky s roboty
• Přihláška o třech polích, životopis volitelný
• Popis směnného režimu, dojezdu a toho, kdo bude nadřízený
• Odpověď uchazeči do 48 hodin, jinak už pracuje u konkurence
• Stránka funkční na mobilu, protože se lidé hlásí večer z gauče

Rozpočet, termíny a co dělat nejdřív

Strojírenský web se dá postavit ve třech úrovních podle toho, kolik obchodu přes něj má chodit. Nejmenší varianta je prezentace s technickými parametry a poptávkovým formulářem, kterou dodávám od 19 990 a do sedmi dní. To pokryje firmu, která má stálé odběratele a web potřebuje hlavně jako ověřovací bod před podpisem smlouvy.

Growth System od 39 900 je pro firmy, které chtějí nové zákazníky. Přidává stránku pro každou technologii, případovky, kariérní sekci s napojením a měření, aby bylo vidět, ze kterého dotazu poptávka přišla. Empire od 79 900 pak řeší jazykové mutace do němčiny a angličtiny, katalog dílů a napojení na podnikový systém.

Pořadí prací je důležitější než celkový rozpočet. Nejdřív stránky technologií s parametry, protože ty přinesou první organické poptávky. Pak poptávkový formulář s přílohami, aby se ty poptávky daly rozumně zpracovat. Kariéra až třetí, i když tlak na nábor bývá největší. Fotogalerie areálu a historie firmy jsou poslední, přestože je většina firem chce první.

Časté otázky

Má smysl mít web v němčině?

Pokud dodáváte do Německa nebo Rakouska, ano, ale ne jako strojový překlad. Nákupčí pozná automat na první větě a zavře to. Vyplatí se poctivě přeložit stránky technologií, certifikace a kontakt, zbytek klidně nechte česky. Deset dobře přeložených stránek udělá víc než osmdesát stránek projetých překladačem.

Kolik poptávek může web přinést?

Záleží na oboru a konkurenci, ale u strojírny se běžnou optimalizací dostanete na pět až dvacet relevantních poptávek měsíčně během půl roku. Klíč není objem, ale kvalita: díky parametrům na webu chodí poptávky, které opravdu umíte vyrobit. Firmy mi častěji hlásí lepší poměr přijatých zakázek než větší počet e-mailů.

Musíme mít e-shop na náhradní díly?

Jen pokud prodáváte opakovaně stejné položky vlastním koncovým zákazníkům. Pro zakázkovou výrobu je e-shop zbytečná komplikace, protože každý díl má jinou cenu podle série a materiálu. Lepší je katalog s parametry a tlačítkem Poptat, případně přihlášení pro stálé odběratele s jejich cenami. To řeším v rámci Growth Systemu.