E-shop na přírodní kosmetiku

Přírodní kosmetiku kupují lidé, kteří čtou složení. Když ho e-shop schová do přílohy ke stažení nebo ho odbude dvěma řádky marketingu, prodá jen tomu, kdo značku už zná.

Složení patří do produktu, ne do přílohy ke stažení

Zákaznice, která hledá krém bez parfemace kvůli atopické pokožce, čte INCI dřív než popis. Když je na e-shopu jen věta o přírodních olejích, odejde si složení ověřit jinam a často už se nevrátí. Kompletní INCI seznam přímo na stránce produktu je nejlevnější způsob, jak si tuhle skupinu udržet.

Praktické je INCI doplnit českým vysvětlením u klíčových položek. Butyrospermum parkii butter není pro každého bambucké máslo. Rozbalovací blok s deseti nejdůležitějšími složkami a jednou větou u každé z nich funguje líp než odborná stěna textu, kterou nikdo nedočte. Zbytek seznamu nechte v plném znění pod ním, aby si ho mohl kdokoli zkontrolovat.

• Plné INCI přesně podle obalu, včetně alergenů z esenciálních olejů
• Vysvětlení pěti až deseti hlavních složek v jedné větě
• Filtry na e-shopu: bez parfemace, bez esenciálních olejů, vegan
• Objem, symbol doby použitelnosti po otevření a způsob skladování
• Číslo šarže a datum minimální trvanlivosti u konkrétního kusu
• Původ surovin a certifikace, pokud ji skutečně máte

Tvrzení, která na e-shopu s kosmetikou nemají co dělat

Kosmetika se v Evropské unii řídí nařízením 1223/2009 a tvrzení o účincích mají vlastní pravidla. Věty o léčbě ekzému, hojení nebo zpomalení stárnutí buněk posouvají výrobek k léčivům a jsou problém, i když je copywriter myslel dobře. Kontrola přijde obvykle až po upozornění konkurence, ale přijde.

Přepis do bezpečné formulace přitom neubírá na síle. Zklidňuje pocit napnuté pokožky prodává stejně dobře jako léčí ekzém a nevystavuje vás pokutě. Doporučuji si udělat jednoduchou tabulku zakázaných a povolených formulací a dát ji každému, kdo píše popisky nebo příspěvky na sociální sítě. U spolupracovnic to platí dvojnásob, protože za jejich text odpovídáte taky.

Ke každému produktu navíc patří doložitelnost. Když tvrdíte, že krém hydratuje po dobu 24 hodin, musíte mít podklad, obvykle test na skupině dobrovolnic. Bez něj tvrzení nepoužívejte. Na e-shopu se to dá elegantně vyřešit poznámkou pod popisem, kde uvedete typ testu, počet účastnic a délku užívání.

Vzorky jsou nejlevnější cesta k prvnímu nákupu

Přírodní kosmetika se prodává hmatem a vůní, což je na internetu handicap. Vzorek ho maže. Sáček dvou mililitrů stojí ve výrobě šest až dvanáct korun a rozhoduje o tom, jestli si zákaznice koupí padesátimililitrovou baňku za devět set. Ekonomika je jasná i při nízké úspěšnosti, protože jeden nákup zaplatí desítky vzorků.

Nejlepší je kombinace tří vzorků zdarma k objednávce nad osm set korun a placené sady vzorků za devadesát devět korun s dobropisem do další objednávky. První varianta zvedá průměrnou objednávku, druhá přivádí nové lidi, kteří nechtějí utratit tisícovku naslepo. Obojí stojí za zkoušku a měřit se to dá už po měsíci.

U vzorků nezapomeňte na povinné údaje. I dvoumililitrový sáček musí mít složení a šarži, jinak vzniká problém, kterého si všimne první poučená zákaznice. Řešením bývá kartička přiložená k sadě, na které je INCI všech vzorků a odkaz na stránku s detailem. Tisk takové kartičky vyjde na pár korun.

Opakovaný nákup drží byznys, akvizice ho jen roztáčí

Krém se spotřebuje za šest až deset týdnů, šampon zhruba za měsíc. To je nejsilnější vlastnost celého oboru a většina e-shopů ji nevyužívá. Připomínkový mail načasovaný podle spotřeby konkrétního produktu, tedy ne plošně po třiceti dnech, umí přivést zpět třetinu zákazníků bez jediné koruny do reklamy.

Nedoporučuji strhávání z karty ani předplatné. U českého publika to vyvolává nedůvěru a reklamací je pak víc než užitku. Lepší je tlačítko objednat znovu na jedno kliknutí, uložená adresa a nabídka většího balení nebo náhradní náplně za šedesát procent ceny původního obalu. Zákazník má kontrolu a vrací se sám.

Sledujte podíl opakovaných objednávek. Zdravý e-shop s kosmetikou se během prvního roku dostane na třicet až čtyřicet procent obratu z opakovaných nákupů. Když jste výrazně níž, problém obvykle nebývá v reklamě, ale v produktu nebo v tom, že se zákazník po nákupu nedozví vůbec nic dalšího.

Fotky a video, které nahradí zkoušení v prodejně

Fotka bílé baňky na bílém pozadí neprodá nic. Zákaznice chce vidět texturu, jak se krém roztírá, jakou má barvu a jestli je tam pumpička, nebo víčko. Krátká videa do deseti vteřin natočená na telefon s dobrým světlem fungují na e-shopu i na Instagramu a zvedají konverzi znatelně víc než další sleva.

Sada pro jeden produkt vypadá takhle: hlavní fotka na neutrálním pozadí, detail textury na ruce, produkt v reálném prostředí, srovnání velikosti vedle běžného předmětu a snímek zadní etikety, kde je čitelné složení. Pět fotek na produkt je dnes minimum, pod kterým se prodávat prakticky nedá.

• Hlavní fotka na jednotném pozadí u všech produktů
• Detail textury na kůži, ideálně na dvou odstínech pleti
• Čitelný snímek etikety se složením a objemem
• Srovnání velikosti s běžným předmětem
• Video roztírání do deseti vteřin, bez hudby a bez titulků
• Fotka celé řady pohromadě pro kategorie a pro reklamu

Kolik stojí e-shop s kosmetikou a co si připravit předem

E-shop s několika desítkami produktů, filtry podle složení, vzorky a napojením na dopravu a platby stavím od 39 900 Kč a hotový je do sedmi dní od dodání podkladů. Menší prezentace s prodejem přes objednávkový formulář se dá pořídit od 19 990 Kč, což dává smysl u značky s pěti produkty.

Větší projekt s věrnostním programem, automatickými připomínkami spotřeby a napojením na sklad a účetnictví je Empire od 79 900 Kč. Měření přes Pixel a CAPI za 6 900 Kč u e-shopu neodkládejte, protože bez dat o nákupech nemá reklama smysl. Měsíčně pak Provoz 990 Kč, Péče 2 990 Kč a Růst od 14 900 Kč.

Kromě webu počítejte s náklady, které s ním nesouvisí, ale bez nich se prodávat nesmí. Posouzení bezpečnosti receptury vyjde zhruba na tři až osm tisíc korun za produkt, k tomu notifikace v evropské databázi a etikety s povinnými údaji. Tohle si vyřešte dřív, než začnete stavět e-shop.

• Zpracovaná zpráva o bezpečnosti pro každou recepturu
• Notifikace produktů v evropském portálu před uvedením na trh
• Etikety s INCI, objemem, šarží, trvanlivostí a údaji odpovědné osoby
• Fotky podle seznamu výše, alespoň pět na produkt
• Popisky bez léčebných tvrzení, projeté kontrolním seznamem
• Nastavená doprava, balné a jasná pravidla pro vrácení zboží
• Vzorky a jejich značení, včetně složení a šarže

Časté otázky

Musím mít pro každý produkt posouzení bezpečnosti?

Ano, každý kosmetický přípravek uváděný na trh v Evropské unii musí mít zpracovanou zprávu o bezpečnosti a být notifikovaný v evropském portálu. Bez toho ho nesmíte prodávat, ani když jde o mýdlo z domácí dílny. Náklad se pohybuje v tisících korun na recepturu a je to první výdaj, který má nová značka řešit.

Jak psát popisky, aby prodávaly a byly v pořádku?

Popisujte pocit a použití, ne léčbu. Místo hojí popraskanou pokožku napište vytváří ochrannou vrstvu a zmírňuje pocit sucha. Uvádějte konkrétní složky a jejich podíl, protože to publikum ocení víc než přídavná jména. Každé tvrzení o účinku musíte umět doložit, takže si u odvážnějších vět rovnou poznamenejte, čím to doložíte.

Vyplatí se certifikace přírodní kosmetiky?

Vyplatí, pokud cílíte na zákaznice, které certifikaci aktivně hledají, a pokud vaše receptury podmínky splní. Proces stojí desítky tisíc ročně a znamená papírování kolem každé suroviny. Menší značce často stačí poctivě uvedené složení a doložený původ surovin. Certifikaci řešte až ve chvíli, kdy se na ni zákaznice samy začnou ptát.