Jak získat první objednávku z e-shopu

Nový e-shop nemá problém s designem, ale s tím, že o něm nikdo neví a nikdo mu nevěří. Popíšu, co dělat prvních třicet dnů, kolik to stojí a jaká čísla jsou reálná.

Proč první objednávka trvá déle, než čekáte

Nový e-shop startuje se třemi nulami: nulová návštěvnost, nulová důvěra a nulová data. Každá z nich se řeší jinak a ta prostřední je nejdražší. Člověk, který vidí neznámý obchod poprvé, hledá důvody nekoupit a najde je snadno: chybějící recenze, nejasná doprava, kontakt jen přes formulář.

Organické vyhledávání v prvních měsících nepomůže. Nová doména potřebuje typicky tři až šest měsíců, než začne sbírat rozumné pozice, a to jen když má obsah. Kdo čeká na SEO, čeká na první objednávku půl roku. SEO stavte souběžně, ale první tržbu z něj neplánujte.

Placená reklama funguje rychle, ale bez dat se prvních deset dnů učí. Realistické očekávání pro první měsíc malého e-shopu s rozpočtem 5 000 korun je zhruba 300 až 800 návštěv a jedna až pět objednávek. Kdo slibuje víc, počítá s tím, že máte hotové publikum.

Nejdřív spravte důvěru, teprve pak nalévejte návštěvnost

Než pustíte první korunu do reklamy, projděte e-shop očima cizího člověka. Musí do deseti sekund vidět, kdo za obchodem stojí, jak dlouho trvá doručení, kolik stojí doprava a co se stane, když bude chtít vrátit zboží. Když tyhle informace chybí, reklama jen zaplatí odchody.

Konkrétně: telefonní číslo v hlavičce, ne jen formulář. Fotka člověka nebo dílny na stránce o nás. Doprava a platba s cenami vypsaná v samostatné stránce a zopakovaná v košíku. Skladová dostupnost u produktu. Doba dodání číslem, ne slovem rychle.

Fotky rozhodují víc než text. U vlastního produktu je vlastní fotka nutnost, u přeprodeje se odlište alespoň detailem a fotkou v použití. E-shop se stovkou stažených fotek od dodavatele vypadá stejně jako dvacet dalších obchodů a nemá důvod, proč koupit právě u vás.

• Telefon a e-mail viditelně v hlavičce i patičce
• Stránka o nás s fotkou a jménem, ne jen text o firmě
• Doprava a platba s konkrétními cenami a termíny
• Obchodní podmínky a formulář pro odstoupení
• Skladovost a doba dodání přímo u produktu
• Minimálně tři fotky u každého produktu, aspoň jedna vlastní

Prvních třicet dnů: co dělat v jakém pořadí

Týden první je o technice. Nasadit měření, tedy Google Analytics 4, Meta Pixel a serverové odesílání konverzí, nastavit cookie lištu, otestovat objednávkový proces na mobilu od začátku do konce, včetně potvrzovacího e-mailu. Bez měření nezjistíte, kde lidé odcházejí, a budete opravovat naslepo.

Týden druhý je o prvních lidech. Napište osobně dvaceti až padesáti lidem, kteří vás znají a produkt by mohli chtít. Ne hromadný příspěvek, ale konkrétní zprávy. Cílem není tržba, ale prvních pět objednávek, ze kterých získáte recenze, fotky od zákazníků a zjištění, co v procesu nefunguje.

Týden třetí a čtvrtý je o placeném provozu. Spusťte jednu kampaň na Meta zaměřenou na nákup s rozpočtem 200 korun denně a jednu vyhledávací kampaň v Google Ads na značkové a produktové dotazy. Nesahat na ni deset dnů, jen vyměňovat kreativu, když prokliková míra klesne pod jedno procento.

Kolik to stojí a co za to čekat

Rozpočty pod 3 000 korun měsíčně nedávají u placené reklamy smysl, protože systém nenasbírá dost dat. Pod touhle hranicí je lepší investovat čas do obsahu, komunit a přímého oslovení. Nad 5 000 korun měsíčně se dá poprvé mluvit o optimalizaci.

Počítejte s tím, že první objednávka bude drahá. Cena za akvizici v prvním měsíci bývá dvakrát až třikrát vyšší než po třech měsících, protože platíte za učení systému. To není ztráta, to je vstupní náklad, který se vrací v opakovaných nákupech.

Klíčové číslo, které si spočítejte předem, je marže na objednávku. Když prodáváte se ziskem 300 korun a akvizice stojí 450 korun, žádná optimalizace to nezachrání a musíte změnit sortiment, průměrnou objednávku nebo cenotvorbu, ne kampaň.

Chyby, které zabíjejí nové e-shopy

Nejčastější je široký sortiment. Nový obchod se sto padesáti produkty nemá o čem komunikovat, protože nemá jasnou identitu. Vyberte pět produktů, které chcete prodávat, a postavte kolem nich kampaň i obsah. Zbytek nechte v katalogu.

Druhá je rozpočet rozdrobený do čtyř kanálů po tisícovce. Nikde se nic nenaučí. Vyberte jeden hlavní kanál podle toho, kde je vaše publikum, a dejte tam osmdesát procent peněz. Rozšiřovat můžete, až první kanál funguje.

Třetí je nekonečné dolaďování webu místo pouštění provozu. Čtvrtá je vypínání kampaní po třech dnech, protože nic nepřišlo. Pátá je e-shop, který na mobilu vyžaduje registraci před objednávkou. Nákup bez registrace je u nového obchodu povinnost, protože nikdo nezakládá účet u někoho, koho nezná.

• Zúžit komunikaci na pět produktů, ne na celý katalog
• Nedělit rozpočet na drobné, jeden kanál jako hlavní
• Nevypínat kampaň dřív než po deseti dnech
• Umožnit nákup bez registrace
• Otestovat celý košík na mobilu, ne jen na počítači
• Nastavit e-mail o opuštěném košíku, vrací 5 až 10 procent

Co dělat po první objednávce

První objednávka není cíl, je to začátek dat. Zavolejte tomu člověku. Ne e-mail, telefon. Zjistíte, kde vás našel, co ho skoro odradilo a co čekal jinak. Tahle pětiminutovka je cennější než týden analytiky, protože vysvětlí to, co v číslech nevidíte.

Pak požádejte o recenzi a o fotku produktu v použití. Recenze v prvních týdnech mají největší hodnotu, protože jich máte nejmíň. Nabídněte slevu na další nákup jako poděkování, ne jako podmínku.

Následně zopakujte, co fungovalo. Když objednávka přišla z Meta reklamy na konkrétní produkt, zvedněte rozpočet o třetinu a vytvořte druhou kreativu na stejné téma. Škálujte po malých krocích. Zdvojnásobení rozpočtu ze dne na den obvykle rozhodí to, co se systém naučil, a vracíte se na začátek.

Časté otázky

Kolik peněz potřebuju na start nového e-shopu?

Bez zboží počítejte s 20 000 až 40 000 korunami na web s měřením a základními texty a s 5 000 korunami měsíčně na reklamu po dobu aspoň tří měsíců. Pod touhle hranicí je start možný, ale musíte nahradit peníze časem: osobním oslovením, obsahem a komunitami. Nejhorší varianta je utratit vše za web a nemít na provoz.

Má smysl začínat s reklamou hned po spuštění?

Až po testu celého nákupního procesu na mobilu a po nasazení měření. Reklama na e-shop s rozbitým košíkem nebo bez konverzního měření je vyhozená částka. Jeden den navíc na kontrolu vám ušetří tisíce. Ideálně nechte přes web projít pět objednávek od známých, než pustíte první kampaň.

Kdy poznám, že produkt prostě neprodává?

Po zhruba tisícovce návštěv z placeného provozu bez jediné objednávky. To už není náhoda ani málo dat. Podívejte se, kde lidé odcházejí: když opouštějí produktovou stránku, problém je v ceně, fotkách nebo důvěře. Když odcházejí v košíku, problém je v dopravě, platbách nebo povinné registraci.