Web pro CNC obrábění

Konstruktér, který hledá dodavatele na sérii 400 kusů, stráví na vašem webu čtyřicet sekund. Za tu dobu buď najde přesnost, kterou umíte držet, a rozměry, které se vejdou do vašich strojů, nebo zavře záložku a napíše konkurenci.

Kdo na web strojírny reálně chodí a co tam hledá

Návštěvník obrobny není spotřebitel. Je to konstruktér, nákupčí nebo technolog, který má na stole výkres a potřebuje ověřit tři věci: jestli máte stroj s dostatečnou pojezdovou dráhou, jestli držíte předepsanou toleranci a jestli zvládnete termín. Zbytek je vata, kterou přeskočí.

Nákupčí navíc dělá poptávkové kolo na tři až pět dodavatelů najednou. Rozhoduje rychlost odpovědi a to, jestli mu web dovolí nahrát výkres hned, nebo ho pošle do e-mailu, kde skončí ve frontě. Firmy, které jsem stavěl, hlásí, že poptávka s přiloženým STEP souborem má výrazně vyšší šanci na uzavření než holý dotaz.

Třetí skupina jsou vývojáři prototypů, často z Brna, Plzně nebo z okolí Zlína, kteří potřebují jeden kus do týdne. Ti nesnesou formulář, který se ptá na IČO a fakturační adresu dřív, než zjistí, jestli to vůbec vezmete.

Strojový park jako tabulka, ne jako galerie

Nejčastější chyba na webech obroben je fotogalerie strojů bez jediného čísla. Nikdo nepotřebuje vidět, že máte modrý obráběcí stroj. Potřebuje vědět, že soustruh zvládne průměr 320 mm a délku 1 000 mm mezi hroty, že frézka má stůl 1 200 x 600 mm a že máte osu C a poháněné nástroje.

Strojový park proto stavím jako filtrovatelnou tabulku: typ, značka, počet os, pracovní rozsah, maximální otáčky, řídicí systém. Tabulka se dá projít za dvacet sekund a Google z ní čte konkrétní parametry, takže se stránka chytá i na dlouhé dotazy typu soustružení průměr 300 nerez.

Ke každému stroji patří jedna věta o typickém využití. Ne marketing, ale technologie: tenhle stroj jedu na série od 50 kusů z hliníku, tenhle na kusovku z nerezu. Konstruktér si tím sám zařadí, jestli je jeho práce pro vás.

• Typ a označení stroje včetně řídicího systému (Fanuc, Heidenhain, Siemens)
• Pracovní rozsah v milimetrech u všech os, ne jen slovní popis
• Počet os a informace o poháněných nástrojích nebo protivřetenu
• Maximální otáčky vřetena a výkon v kW
• Zda je stroj vybaven podavačem tyčí a jaký průměr zvládne
• Typické materiály a velikost série, kterou na stroji jedete
• Rok pořízení nebo generální opravy, pokud jde o moderní stroj

Tolerance a měření: čísla, která uzavírají obchod

Věta o vysoké přesnosti nic neznamená. Konstruktér chce vidět, že běžně držíte IT7, na požádání IT6, a že drsnost dokážete dotáhnout na Ra 0,8. Tohle číslo na webu vyřadí polovinu nevhodných poptávek a druhou polovinu naopak přitáhne.

Stejně důležitá je měřicí výbava. Uveďte, že máte 3D souřadnicový měřicí stroj, klimatizovanou měrovou místnost při 20 stupních, kalibrované měrky a že vystavíte měrový protokol ke každé dávce. U dílů do automotive nebo zdravotnictví je protokol často to jediné, co rozhoduje mezi vámi a levnějším konkurentem.

Doplňte i certifikace a systém kvality. ISO 9001, případně IATF 16949, materiálové atesty 3.1 podle EN 10204, prohlášení o shodě. Každý z těchto pojmů je zároveň vyhledávaný výraz, takže tím zvyšujete šanci, že vás najde nákupčí filtrující dodavatele podle certifikace.

• Standardně držené tolerance podle ISO 2768 a dosažitelné IT třídy
• Dosažitelná drsnost povrchu v Ra pro soustružení i frézování
• Seznam měřicí techniky včetně rozsahu 3D měřicího stroje
• Zda vystavujete měrový protokol a v jakém formátu
• Certifikace systému kvality a materiálové atesty
• Postup při reklamaci a doba, do které řešíte neshodný kus

Poptávkový formulář, který zvládne výkres i STEP

Formulář na webu obrobny musí přijmout přílohu. Bez toho je k ničemu. Povoluji PDF, DWG, DXF, STEP a IGES do velikosti 50 MB a rovnou umožňuji nahrát více souborů najednou, protože sestava se posílá po dílech.

Pole omezuji na minimum: materiál, počet kusů, požadovaný termín, kontakt a soubor. Firmu a IČO řeším až po odeslání, protože každé pole navíc srazí počet odeslaných poptávek. Doplňkově přidávám zaškrtávátko pro povrchovou úpravu a checkbox pro NDA, protože zákazníci z vývoje se bojí posílat výkresy bez smlouvy.

Za formulářem musí běžet automatika. Odesílatel dostane do minuty potvrzení s číslem poptávky a informací, do kdy dostane cenu. Vy dostanete e-mail i notifikaci na mobil se souborem v příloze. Nastavení tohohle řetězce trvá pár hodin a je to nejlevnější způsob, jak přestat ztrácet poptávky v přeplněné schránce.

Co web pro obrobnu stojí a co za tu cenu dostanete

Cenu odvozuji od toho, kolik z procesu má web zvládnout sám. Prezentace se strojovým parkem a poptávkovým formulářem je jiná úloha než systém, který poptávky třídí, počítá orientační cenu a posílá je do vaší evidence.

U strojírenských firem dává skoro vždy smysl aspoň měření. Bez Pixelu a serverového měření nevíte, jestli poptávky chodí z Googlu, z reference, nebo z LinkedInu, a nemůžete se rozhodnout, kam dát další korunu.

Dodání držím do sedmi dní od chvíle, kdy mám podklady, tedy fotky dílny, seznam strojů a certifikáty. U obroben bývá brzdou právě sběr technických parametrů, takže seznam strojů posílám k vyplnění hned první den.

• Web od 19 990 Kč: prezentace, strojový park, poptávkový formulář s přílohami
• Growth System od 39 900 Kč: navíc kalkulačka poptávky, více jazyků, napojení na evidenci
• Empire od 79 900 Kč: vícejazyčná verze pro export, klientská sekce, rozsáhlá struktura služeb
• Měření Pixel a CAPI 6 900 Kč: víte, odkud poptávky chodí a co je stálo
• Provoz 990 Kč měsíčně: hosting, doména, zálohy, aktualizace
• Péče 2 990 Kč měsíčně: úpravy obsahu, nové stroje a reference průběžně

Reference bez porušení mlčenlivosti

Většina obroben nemůže ukázat, pro koho dělá. Smlouvy o mlčenlivosti jsou v oboru standard a jméno zákazníka na webu bývá důvod k problému. To ale neznamená, že nemáte co ukázat.

Případovou studii se dá napsat anonymně a přesto konkrétně: díl z nerezi 1.4404, série 2 000 kusů, tolerance H7 na dvou dírách, dodáno v pěti dávkách po dobu tří měsíců, zmetkovitost pod jedno procento. Nikde není jméno a přesto konstruktér přesně vidí, co umíte.

Fotky dílů řeším detailem na obrobenou plochu, ne celkovým záběrem sestavy. Detail závitu, dna kapsy nebo lesklé plochy po dokončovací operaci prodá kvalitu líp než logo zákazníka. A pokud smíte ukázat aspoň obor, napište to: dodáváme do energetiky, potravinářství a vakuové techniky.

Časté otázky

Jak dlouhý má být web pro obrobnu, aby se v něm nákupčí neztratil?

Pět až sedm stránek stačí. Úvod se shrnutím technologií, stránka strojový park s tabulkou, stránka kvalita a měření s tolerancemi a certifikáty, stránka materiály, reference a poptávka. Každá další podstránka jen ředí. Důležitější než počet stránek je, aby se na strojový park a poptávkový formulář dalo kliknout z každé stránky jedním prokliknutím.

Má smysl na web dávat kalkulačku ceny obrábění?

Jen jako orientační vodítko, ne jako závaznou cenu. Kalkulačka počítající z materiálu, počtu kusů a přibližného času obrábění odfiltruje poptávky, které jsou mimo váš cenový rozsah, a ušetří vám hodiny nacenění. Nasazuji ji od varianty Growth System od 39 900 Kč a vždy s poznámkou, že finální cena vzniká až po zhlédnutí výkresu.

Jak získat na web poptávky ze zahraničí?

Anglická a německá verze webu jsou minimum, protože nákupčí z Bavorska nebo Rakouska hledají v mateřském jazyce. K tomu patří rozměry v milimetrech i palcích, uvedení norem DIN a EN a jasná informace o dopravě a Incoterms. Vícejazyčná verze je součástí varianty Empire od 79 900 Kč, samostatně ji řeším podle rozsahu textů.